10 věcí, které jsem na vaší obchodní prezentaci nenáviděl

Když toto píšu na začátku roku 2019, vzpomínám na více než 20 let, kdy jsem jako porotce soutěží v oblasti podnikatelského plánu a jako andělský investor poslouchal obchodní nabídky.

Příští měsíc budu mít další kolo, kde posoudím soutěž New Venture na University of Oregon a soutěž Rice Business Plan Competition. Znovu si nejprve přečtu obchodní plány, pak se posadím na hřiště a budu se ptát.

S ohledem na to jsem nedávno zkontroloval první příspěvek a aktualizoval 10 věcí, které nejvíc nesnáším, když se objevují v obchodních prezentacích. Zde je nejnovější.

1. Vaše hřiště bylo nudné

Řekněte mi příběh, který rezonuje. Povězte mi o lidech, které to zajímá, o nápadech, o tom, jak jste začali, proč jste začali a jak změníte svět. A abyste pochopili, potřeby trhu a řešení nejsou nudné, zvláště když vy ukázat je v příbězích spíše než údajná fakta.

A prosím dej mi finanční projekce s jasně stanovenými předpoklady – to není vůbec nuda. Vaše podnikání je vzrušující. Vaše vyhlídky jsou vzrušující. Nesušte to všechno. Mluvit o tom. Přidejte zajímavé obrázky na podporu svých příběhů. Když mluvíte o lidech, umístěte na obrazovku obličeje.

Číst Rezonovatnebo Prezentace Zennebo alespoň příspěvek na blogu Opravdu špatný Powerpoint.

2. Sdíleli jste směšně optimistické projekce

Jsem ohromen tím, kolik hřišť jsem prošel celým projektem nereálná ziskovost. Prosím, získejte vodítko.

Skutečné podniky dosahují zisků jako 7 procent, 9 procent, občas dokonce nízké dvouciferné zisky (uvedené jako procento z tržeb). Zřídka se některé nové inovativní podniky dostanou k 20% zisku z prodeje. A přesto jsem viděl mnoho prezentací 30 procent, 40 procent, dokonce některé s 50 procenty a 60 procenty zisku.

Divoce optimistické zisky zabíjejí důvěryhodnost. Nepřesvědčují mě, že budeš tak ziskový. Říkají mi, že neznáš své podnikání tak dobře.

Tak získat měřítka. Zjistěte, jaké průměrné zisky dosahují jiné firmy, jako je ta vaše. Benchmarky pro různá odvětví lze snadno najít online za malý poplatek. Jsou dokonce zabudovány LivePlan.

3. Vaši spoluprezentující se nudili

Když se prezentuje více než jedna osoba, ostatní musí projevit zájem. Jistě, slyšeli jste to hřiště mnohokrát, ale pokud vás to nudí, pak mě to méně zajímá.

Nové podniky jsou fascinující. Nové nápady, vytváření nových trhů, opravdu chytří lidé, to vše je fascinující. Takže zvedněte své hřiště.

4. Vaše snímky byly plné slov

Vy by měl říkat slova, mluvit se mnou – nenechte nás všechny číst pitch deck slides společně s tebou.

To se vrací k bodu 1 výše, nuda. Měli byste vyprávět příběh a ukazovat obrázky – viz bod 1.

5. Čtete své slajdy plné slov nahlas

Nikdy se neotáčejte obličejem ke svým snímkům a nečtěte nám odrážky. To nás všechny posluchače nutí chtít na vás něco hodit. Opět bod 1.

6. Použili jste hlášky a nesmyslná přídavná jména

Proč je každý jednotlivý plán “rušivý?” Mohou být všechny? Nepoužívejte stejná slova, která používají všichni ostatní.

Technický žargon mi tolik nevadí, protože lidé vědí, že je musí vysvětlit. Vadí mi všechny tyto módní hlášky, které používá každý. Ne jen rušivýale také změna hry, vedoucí na trhua virovýa pivot. Připomínají mi staré časy, kdy každý softwarový balík tvrdil, že je uživatelsky přívětivý (a ten můj byl jediný, který opravdu byl).

Povězte mi příběh o tom, co máte, kde jste, jak jste se tam dostali a pro koho to je – nechejte mě rozhodnout o přídavných jménech.

7. Zaměřili jste se na vnitřní míru návratnosti a čistou současnou hodnotu

Jsem rád, že tě to naučili vnitřní míry návratnosti a čistá současná hodnota na obchodní škole. Ale oba tyto výpočty jsou založeny na pěti letech (nebo tak nějak). budoucí peněžní toky. Jsou to předpoklady kaskádovité na předpokladech, prezentované, jako by to byla statistická pravda.

Ukažte mi své projekce, ano, a ještě lépe, ukažte mi předpoklady za nimi. Ale necitujte mi zatracené IRR. Posoudím vaše projekce z hlediska realističnosti a důvěryhodnosti, ale to jsou tržby, náklady, výdaje, cash flow a další základní čísla. Nediskontovaný peněžní tok.

8. Pokusili jste se oslnit velkými tržními „fakty“

Nesnáším, když slyším o trhu 43 miliard dolarů, a ještě víc, když předkládáte prognózu prodeje ověřenou získáním určitého procenta tohoto trhu. Nejsem v tom sám. Většina investorů nenávidí prognózy, které začínají velkým číslem a berou nějaké malé procento z tohoto čísla jako potenciální prodej.

Místo toho ověřujte prodeje podle předpokladů zdola nahoru. Jedním skutečně dobrým příkladem je prognóza prodeje, která stanoví předpokládaný počet prodejů za měsíc na obchod a rostoucí počet obchodů. Nebo webové předplatné předpověď, která sleduje návštěvy webu, konverze, konverzní poměr, výsledky plateb za proklik, otevření e-mailu a tak dále. Nebo podniková prognóza prodeje založená na prodejních zástupcích, uzavřených výběrových řízeních a potrubí.

Ujistěte se, že rozumíte rozdílu mezi třemi populárními koncepty na trhu a podílem na trhu: TAM, SAM a SOM.

9. Tvůj výbuch tě podrazil

Vědět, co nevíte. Neblafujte investory.

Někteří podnikatelé absolvují prezentaci, jako by to byla nějaká ústní závěrečná zkouška, ve které musí znát všechny odpovědi. Co nevědí, hádají a předstírají, že vědí. To je katastrofální. Je pravděpodobné, že ve skupině investorů někdo tento druh blafování pozná. To zabíjí důvěryhodnost.

Když nevíte, „nevím“ je nejlepší odpověď. A bohužel neexistuje způsob, jak vypadat dobře, když neznáte to podstatné, co souvisí s vaším vlastním podnikáním. Blufování to zhoršuje.

10. Vyhnuli jste se pochybení nebo odpovědnosti

“Ano, tato čísla jsou pravděpodobně špatná.” Naše finanční osoba je udělala, ale my finanční osoby změníme.“ Co? Ano, jednou jsem to slyšel v prezentaci.

Investoři hledají podniky, ke kterým se chtějí připojit a podporovat je. Většina investorů předpokládá, že lidé, kteří odvracejí a obviňují ostatní, pravděpodobně nebudou v týmu dobře pracovat. Doporučuji vám přečíst si tento osobní účet, skutečný příběh: Spletli jste se v podnikání?

Věděli jste, že tento článek je naší součástí Bplans Pitch Guide? Vše, co potřebujete vědět o vytváření své prezentace, vše na jednom místě.

Poslechněte si další tipy na pitching s Peterem a Jonathanem v desáté epizodě The Bcast, oficiálního podcastu Bplans:

Klikněte sem a přihlaste se k odběru The Bcast na iTunes »