7 klíčových součástí dokonalého náklonu výtahu

Ať už se snažíte získat peníze od andělských investorů nebo investorů rizikového kapitálu pro své podnikání, nebo jen chcete zdokonalit svou obchodní strategii, pevné stoupání výtahu je základním nástrojem k dosažení vašich cílů. Výtah, který v kostce popisuje vaši firmu, lze přednést jako projev (ideálně do 60 sekund nebo méně), prezentace nebo jako jednostránkový přehled vaší firmy.

Snadný způsob, jak přemýšlet o svém hřišti, je jako shrnutí který poskytuje rychlý přehled o vašem podnikání a podrobnosti, proč budete úspěšní.

Jak vytvořit vítězné hřiště v 7 krocích:

1. Definujte problém

Nejdůležitější je identifikovat a problém, který stojí za to řešit. Pokud váš produkt nebo služba neřeší problém, který mají potenciální zákazníci, nemáte problém životaschopný obchodní model. Tak jednoduché.

Nyní nemusíte řešit masivní problém, jehož řešení změní svět. To je skvělé, pokud řešíte takový problém, ale pro většinu podniků to není realita. Problémy mohou být jednoduché – a to je v pořádku. Dokud jako podnikatel řešíte problém, který mají zákazníci, můžete budovat byznys. Zde je několik příkladů problémových prohlášení, které by mohly být zvýrazněny v prezentaci:

“Přenos fotografií z mobilních telefonů je obtížný a složitý proces.”

V Eugene v Oregonu nejsou žádné dobré čínské restaurace.

“Analýza výsledků testů MRI je obtížná, časově náročná a drahá.”

Vyzkoušejte a destilujte problém vašeho zákazníka až do jeho nejjednodušší podoby. V ideálním případě byste měli být schopni popsat problém, který řešíte, jednou nebo dvěma větami, případně několika odrážkami. Z dlouhodobého hlediska může vaše společnost vyřešit více problémů zákazníků, ale zpočátku budete úspěšnější, když se zaměříte pouze na jeden hlavní problém.

2. Popište své řešení

Příliš mnoho podnikatelů začíná svůj výtah popisem svého řešení: produktu nebo služby, které si myslí, že trh potřebuje. Přeskočí krok 1 a neidentifikují problém, který řeší. Jako chytrý podnikatel se této chybě můžete vyhnout ujistěte se, že řešíte skutečný problém které zákazníci skutečně mají, než definujete své řešení.

Jakmile máte jasně definovaný problém, který řešíte, musíte své řešení vysvětlit. Jasné prohlášení o problému vám pomůže zaměřit vaše řešení na vyřešení tohoto jediného problému a nenatahovat řešení na řešení více potenciálních problémů.

Znovu zkuste destilovat popis řešení na co nejmenší počet slov. Měli byste být schopni popsat své řešení na vysoké úrovni v několika větách nebo odrážkách.

3. Poznejte svůj cílový trh

Když definujete problém, který řešíte, měli byste přirozeně myslet na potenciální zákazníky, kteří mají tento problém.

V cílový trh části vašeho výtahového hřiště, přesně definujete, kdo má problém, který řešíte, a zjistíte kolik potenciální zákazníci budete se snažit prodat.

Segmentace trhu

Měli byste se pokusit rozdělit svůj cílový trh na segmenty – menší skupiny lidí, od kterých očekáváte, že budete obchodovat.

Vždy je lákavé definovat cílový trh, který je co největší, ale to neznamená, že je to důvěryhodné. Pokud máte například novou obuvnickou společnost, bylo by lákavé říci, že vaším cílovým trhem je „každý“. Každý má přece nohy a každý potřebuje boty, ne?

Ale realisticky se vaše nová obuvnická společnost pravděpodobně zaměřuje na konkrétní skupinu lidí, jako jsou sportovci. V rámci této skupiny sportovců můžete trh rozdělit do dalších skupin, jako jsou běžci, chodci, turisté a tak dále.

Jak velký je váš potenciální trh?

Jakmile vytvoříte dobrý seznam cílových segmentů trhu, budete muset provést malý průzkum trhu a odhad, abyste zjistili, kolik lidí je v každém segmentu. Podívejte se na naše Bplans průvodce průzkumem trhu.

Co už vaši zákazníci utrácejí?

Dále zkuste odhadnout, kolik průměrný člověk v každé skupině aktuálně každý rok utratí za své aktuální řešení problému, který řešíte. Nyní stačí vynásobit počet lidí tím, kolik aktuálně utrácejí, a získáte realistické číslo „velikosti trhu“ nebo váš cílový trh.

Ve své prezentaci budete chtít mluvit o segmentech trhu, na které cílíte, o počtu lidí v každém segmentu a o celkové částce, kterou aktuálně utrácejí. Tato čísla jsou kritická a musí být součástí každé dobré prezentace.

Pokud potřebujete další pomoc s touto sekcí, podívejte se na naši stránku průvodce definováním vašeho cílového trhu.

4. Popište soutěž

Každý podnik má konkurenci. I když nikdo nepřišel s řešením podobným tomu, na jaké jste přišli vy, vaši potenciální zákazníci řeší problém, který mají, nějakou alternativou.

Například konkurenty prvních vozů nebyly jiné vozy. Soutěžili koně a chůze. Když přemýšlíte o své konkurenci a stávajících alternativách, přemýšlejte o tom, jaké výhody nabízí vaše řešení oproti konkurenci.

Jste rychlejší, levnější nebo lepší? Proč by potenciální zákazník volil vaše řešení před řešením někoho jiného? Popis vašich klíčových odlišností od konkurence je skvělé cvičení a zajišťuje, že vytváříte jedinečné řešení, které si zákazníci, doufejme, vyberou před jinými alternativami. Tyto diferenciátory vám také pomohou zaměřit váš marketing na návrh klíčové hodnoty které nabízíte vy, ale vaši konkurenti ne.

5. Sdílejte, kdo je ve vašem týmu

Jak skvělý je tvůj nápad, jen ten správný tým budou schopni efektivně realizovat a budovat skvělou společnost.

V „týmové“ části vaší prezentace výtahu byste měli mluvit o tom, proč jste vy a vaši obchodní partneři tím správným týmem pro realizaci vaší vize a proč jsou dovednosti vašeho týmu přesně to, co je potřeba k tomu, aby vaši společnost dovedla k úspěchu. Lidé často říkají, že tým vedení společnosti je důležitější než myšlenka – a to je často pravda. Bez ohledu na to, jak skvělé nebo jedinečné je vaše řešení, pokud na palubě nemáte ty správné lidi, nebudete schopni jej dotáhnout do konce.

Je také v pořádku nemít celý tým. Je důležitější pochopit, že máte mezery ve svém manažerském týmu a že musíte najmout správné lidi. Vědět, co vašemu týmu chybí, a uvědomit si, že musíte najít ten správný talent, který zaplní mezery, je důležitou vlastností každého podnikatele.

6. Zahrňte finanční shrnutí

Pro skvělé hřiště nemusíte nutně ukazovat podrobnou pětiletku finanční prognóza. Důležitější je, že rozumíte váš obchodní model.

„Obchodní model“ může znít jako něco složitého, ale naštěstí tomu tak není. Vše, co potřebujete, je vědět, kdo platí vaše účty a jaké budete mít výdaje.

Pokud například zakládáte online zpravodajský web, zákazníci, kteří platí účty, jsou vaši inzerenti. Vaše náklady budou spisovatelé, grafici a webhosting. Jak se dozvíte více o svém oboru, je jistě užitečné dát se dohromady prognózu prodeje a rozpočet výdajů. Budete chtít zajistit, že na základě svých předpokladů dokážete vybudovat ziskovou společnost. Ale pro váš výtah nemusí obsahovat podrobnou předpověď. Určitě byste měli mít vypracovanou předpověď, abyste mohli mluvit o číslech, pokud dostanete otázky, a poskytnout předpověď, pokud budou mít vaši potenciální investoři zájem dozvědět se více o vašem podnikání.

7. Ukažte trakci pomocí milníků

Posledním klíčovým prvkem vašeho výtahového hřiště je vaše zprostředkování obchodní milníky nebo váš plán.

Zde budete mluvit o své nadcházející cíle a kdy jich plánujete dosáhnout. Pokud jste již dosáhli významných milníků, měli byste je zmínit. Pokud jste například vynalezli nový zdravotnický prostředek, potenciální investoři budou chtít vědět, kde jste v procesu klinického hodnocení. Jaké kroky byly provedeny a jaký je plánovaný harmonogram konečných schválení od FDA? Pokud otevíráte restauraci, investoři budou chtít vědět o plánech podepsat nájemní smlouvu, navrhnout interiér a otevřít obchod.

Díky mluvení o nadcházejících milnících ve vaší prezentaci se vaše podnikání stane realitou. Tato část prezentace ukazuje, jak dobře jste si promysleli podrobné kroky, které budete muset podniknout, abyste otevřeli svou firmu a začali vydělávat peníze.

Pokud máte to štěstí, že jste dosáhli pokroku ve svém podnikání a máte důkazy, že vaše podnikání bude úspěšné, budete chtít o tom také mluvit. Máte-li například předobjednávky na svůj produkt nebo jiné důkazy o silném zájmu zákazníků, investoři budou chtít slyšet o úspěších, kterých jste dosáhli – to se často nazývá trakce.

Dejte to všechno dohromady do prezentace

Potřebujete-li pomoc se sestavením balíčku pro prezentaci, podívejte se na náš článek, který přesně popisuje, co snímky, které byste měli zahrnout do prezentace, a co by mělo být na každém snímku.

Můžete také vytvořit a Štíhlý plán což je skvělé řešení, pokud máte řeč ve výtahu, a také dobré řešení pro zaslání nabídky e-mailem. Podívejte se na naše Šablona štíhlého plánu pokud to zní jako správné řešení pro vás.

Bonusová složka: Výška jedné věty

Řekněme, že jste na večeři a jeden z hostů se vás zeptá: “Tak co děláš?” Dokážete odpovědět jednou větou, aby vaší společnosti rozuměli?

Schopnost destilovat to, co vaše společnost dělá, do jedné jednoduché věty, je neuvěřitelně cenná. Pomáhá vám, jako podnikateli, soustředit se přesně na to, co děláte a pro koho to děláte. Pomáhá vám také jasně propagovat vaši firmu. Jednoduchý nadpis v horní části vašich webových stránek nebo brožur bude sdělovat základní podstatu vaší společnosti a vzbudí zájem dozvědět se více o tom, co děláte.

Určitě existují i ​​další komponenty, které můžete zahrnout do svého hřiště, ale těchto sedm je skutečně „nepovinných“ kousků, ať už jsou napsány v prezentaci na hřišti nebo doslova proneseny jako projev ve skutečném výtahu. Pokud jsem vynechal něco, co je podle vás důležité zahrnout, dejte mi prosím vědět na Twitteru @noahparsons.

Zobrazit to jako infografiku:

Tento článek je součástí našeho Kompletní průvodce roztečí výtahu. Podívejte se na něj a dozvíte se vše, co potřebujete vědět o pitchingu.

Poznámka redakce: Tento článek byl původně publikován v roce 2012. V roce 2019 byl aktualizován.