9 věcí, které se mění od dobrého ke skvělému

Viděl jsem stovky startupů, které se prezentují andělským investorům a investorům rizikového kapitálu, a většina z nich – v nejlepším případě –jsou prostě v pořádku. Bylo spousta docela dobrých, které zasáhly všechny klíčové součásti hřištěale jen hrstka z nich to udělala o krok dále a byli opravdu skvělí.

Když přemýšlím o tom, čím se tato vynikající hřiště odlišovala od ostatních, ukázalo se, že všechny sdílely některé stejné kvality. Pokud použijete těchto devět tipů, jak zaujmout dobrý názor a udělat ho skvělým, dáte takový názor, který vynikne i investorům.

1. Řekněte skutečný příběh zákazníka

Pokud je to možné, otevřete své hřiště vyprávět skutečný příběh zákazníka který řeší problém, který váš produkt nebo služba řeší na trhu.

Vyhněte se používání módních slov a technických řečí, když vyprávíte svůj příběh. Místo toho používejte skutečná jména a skutečné zákaznické výzvy. Udržujte to jednoduché a realistické. Nakonec, co si lidé budou pamatovat poté, co od vás odejdou, jsou příběhy, které vyprávíte, takže je důležité mít připraveno několik přesvědčivých příběhů zákazníků, které můžete sdílet.

2. Rozdělte to na to nejnutnější

Slyšel jsem, že mnoho podnikatelů dodává své hřiště, jako by dražili starožitnosti své babičky. Musí to být proto, že si myslí, že potřebují vyřešit každý aspekt svého podnikatelského plánu jedním šmahem, ale když tak učiní, zdají se být nervózní, napjatí a nervózní.

Vždy si přeji, aby se uvolnili a uvědomili si to když dáváte hřiště, méně je více. Upřednostněte nejdůležitější věci, které chcete sdílet, a držte se těchto částí – a vezměte si a hezky se nadechněte, než promluvíte. Věřte mi, pomůže vám to podat působivější a promyšlenější námět.

3. Načrtněte svůj obchodní model

Vaše Obchodní model říká investorovi, jak se váš nápad přemění (nebo přemění) na ekonomicky životaschopný. Nejlepší způsob, jak vám ukázat, jak komunikovat svůj obchodní model, je ukázat vám příklad dobrého.

Vezměme si například ZipCar; jejich obchodní model lze nejlépe popsat takto:

• Společnost pro sdílení aut založená na členství (své členy označují jako „zipsery“)
• Rezervace lze snadno a rychle provést online
• Zákazníci platí po hodinách nebo po dnech
• Slouží USA, Spojené království a kanadské trhy
• Také se zaměřit na vysokoškolské areály

V několika krátkých kulkách uvidíte, jak vydělávají peníze a od koho. Váš obchodní model by měl odpovědět na otázky: Co prodáváš? Komu? kolik platí? A hjak ti platí?

4. Ujistěte se, že vaše prezentace je křišťálově jasná pro každého

Pokud dokážete přimět někoho, kdo nerozumí vašemu obchodnímu modelu, aby pochopil, co sdělujete, pak jste připraveni dát docela dobrý názor. Některá z nejhorších hřišť, která jsem viděl, byla plná zkratek, tech speaků a žvástů.

Udržujte své hřiště krátké, sladké a k věci. Procvičte si svůj názor na někoho mimo vaši společnost a požádejte ho, aby zopakoval, co si myslí, že váš obchodní model je zpět k vám a klást vám otázky. Udělal jsem to mnohokrát a je to vždy cvičení, které otevírá oči, když slyším, co lidé opakují.

5. Mluvte o sobě

Je důležité vědět, že investoři investují nejprve do lidí a až poté do nápadů. Ve skutečnosti mi několik investorů řeklo, abych je informoval o mém příštím spuštění, protože by chtěli investovat do mě a mého dalšího podniku.

Takže se nebojte zatroubit na sebe a na sebe úspěchy týmu– zvláště pokud se tyto úspěchy týkají toho, co je zapotřebí k zahájení a rozšíření podniku. Řekněte (a kdykoli je to možné, ukažte) investorům, proč jste těmi správnými lidmi pro vedení tohoto podniku.

6. Řekni nám: Co jsi v poslední době dělal?

Tím chci říct, že byste se měli podělit o úspěchy a trakci, které váš tým měl od založení vaší společnosti. Vždy mě překvapuje, jak často se to z hřišť vynechává.

Investoři chtějí slyšet o vašich prvních zákaznících, dalších investicích vložených do společnosti (včetně vlastního vlastního kapitálu), umístění klíčových médií, podepsaných dopisech o záměru (LOI) ke koupi/partnerství, produktové a zákaznické milníky, najímání klíčů a tak dále. Jako generální ředitel vaší vlastní společnosti se od vás očekává, že budete vedoucím prodejcem, takže ukažte investorům, že víte, jak je prodat ve vaší vlastní společnosti.

7. Oslovte soutěž čelem

Za prvé, nikdy neříkejte „nemám konkurenci“. To je nováčkovská chyba, ale mnoho podnikatelů to říká.

Každý má konkurenci, i když je to nepřímá konkurence. Vzpomeňte si, kdy Henry Ford postavil Model T. Byla v té době na trhu jiná auta? Ne, ale musel najít způsob, jak ukrást lidi od jiných způsobů dopravy (například koně, vlaky a chůze).

Jedním z nejlepších způsobů, jak ilustrovat, že rozumíte svému konkurenčnímu prostředí a svým odlišnostem, je prezentovat svou konkurenci v maticovém formátu, jako je tento:

8. Uveďte čísla, která jsou za vašimi čísly

Neříkejte, že za tři roky budete mít 50 milionů dolarů, protože většina investorů tomu ani nebude věřit—pokud jste to předtím nedělali v jiné společnosti.

Co je přesvědčivější než velké řeči, je ukázat, jak přesně dosáhnete těchto milionů – jaké informace o vaší společnosti máte, které vás přivedly předpovídat tyto druhy prodeje? Podělte se o své předpoklady o vašem obchodním modelu.

Zde je například přiměřeně podrobná finanční prognóza pro podnik SaaS (software jako služba):

• Využíváme návštěvnost webu a zákaznickou základnu partnerů A, B a C
• 100 000 unikátních návštěv měsíčně na naší síti online stránek
• 1 000 nových potenciálních zákazníků zachycených měsíčně
• průměrný konverzní poměr 0,22 procenta
• 5% měsíční míra odchodu
• 16 měsíců je průměrná hodnota životnosti (LTV) zákazníka
• 160 $ ​​je průměrný příjem na uživatele (ARPU)
• 12,50 $ jsou naše pořizovací náklady (CAC)

Chcete vidět, jak investoři vytáhnou své telefony a začnou počítat čísla. To je dobré znamení – to znamená, že chtějí vidět, jak přemýšlíte, a zjistit, zda se shoduje a.) s tím, co jste uvedli jako své celkové příjmy, a b.) s tím, co vědí o vašem odvětví.

9. Ukaž svůj zatracený produkt!

Viděl jsem tolik prezentací, kde podnikatel ani neukázal svůj skutečný produkt. Pro některé podniky není snadné ukázat svůj produkt, ale pro většinu lidí, kteří se ucházejí o financování investorům, ano.

I když váš produkt ještě není postaven, ukažte makety. Je úžasné, co může vizuální reprezentace vašeho produktu a vašeho podnikání udělat pro celkovou efektivitu vašeho výběru.

Jako další krok vám doporučuji přečíst si náš příspěvek, který prochází 11 klíčových snímků, které budete muset vytvořit pro vítězný pitch deck a stáhněte si naši bezplatnou šablonu prezentace hřiště.

Poslechněte si další tipy na pitching s Peterem a Jonathanem v desáté epizodě The Bcast, oficiálního podcastu Bplans:

Klikněte sem a přihlaste se k odběru The Bcast na iTunes »

Ještě více skvělých rad, jak zdokonalit své hřiště, najdete u nás Kompletní průvodce roztečí výtahu.