Chcete začít podnikat? Zdokonalte své prodejní dovednosti

Mnoho lidí se nazývá podnikateli – ale ve skutečnosti takoví nejsou. Jsou to stroje na nápady, neboli „chtící podnikatelé“.

Chtějí ze sebe něco udělat, ale nemají schopnosti ani shon, aby věci realizovali. Bez toho nápady rádobyrepreneura nestojí za nic.

Pokud chcete jako podnikatel skutečně uspět, musíte se začít učit jemnosti podnikání. Musíte dát nos na brusný kámen a budovat své dovednosti. Potřebujete místo, kde začít? Podívejte se někam, kde jste možná neuvažovali: obchodní oddělení.

Řezání zubů v prodeji

Ve zprávě společnosti HubSpot State of Inbound za rok 2018, která zkoumala více než 6 200 společností v 99 zemích, 75 procent respondentů uvedlo, že jejich hlavní prioritou je uzavření více obchodů. Nestačí prodat myšlenku své společnosti a přimět lidi, aby do ní investovali. Podnikání znamená proměnit tyto první obchody v udržitelný a škálovatelný proces.

Dokážete trvale generovat více prodejů každý měsíc, aniž byste zbytečně utráceli? Můžeš přidat úžasní noví zaměstnanci na soupisku? Dokážete je vycvičit s minimálními náklady a v minimálním čase? Dokážete předpovědět své míry konverze prodeje, tržby a režie každý měsíc? Pokud na tyto otázky dokážete odpovědět „ano“, gratulujeme! Vaše model je škálovatelný.

Najít ten dokonalý vzorec však není snadné. Žádný prodejce neskočí do jejího prvního prodeje plně připravený na neznámé a žádný podnikatel nerozběhne firmu s vědomím všeho, co je třeba vědět o úspěchu. Vyžaduje to čas a experimentování a oblast prodeje je testovacím polem pro vybudování trpělivosti, kterou potřebujete pro oba.

To platí zejména pro obchody mezi podniky, jejichž kultivace trvá mnohem déle než prodeje mezi podniky a spotřebiteli. Prodej spotřebitelům samozřejmě vyžaduje také trpělivost, ale uzavření cyklu může trvat minuty. Uzavření obchodu s jinou firmou může trvat týdny nebo dokonce měsíce.

Pokud vaše malá firma nebo startup působí v oblasti B2B, pak budete potřebovat dovednosti – a trpělivost – abyste strávili měsíce prací na dohodě, aniž byste se vzdali. A budete se muset umět sebrat a pokračovat, když nějaké prodeje nevyhnutelně vypadnou.

Budování prodejních a podnikatelských dovedností

Pro udržitelné a škálovatelný prodejní/obchodní model aby fungovala, musí být opakovatelná. Jinak nebudete schopni znovu vytvořit jakýkoli úspěch, který odstartoval vaše podnikání.

Jako každý skvělý prodejce i skvělí podnikatelé opakují své úspěchy tím, že si osvojí těchto pět dovedností:

1. Komunikace (prodej) vaší vize

Zde je tip z Sales 101: Neprodáváte jen věc – prodáváte vizi.

Malujte konkrétní detaily o tom, jak produkt nebo služba zlepší život zákazníka, a tato vize řídí prodej. Jako malý podnik nebo zakladatel startupu také prodáváte myšlenku svého podnikání těm, jejichž pomoc budete potřebovat.

Než nakreslíte tento obrázek zákazníkům, budete muset vizi prosperující společnosti předat investorům. A zaměstnanci si musí představit budoucnost se zaměstnavatelem, kterému záleží na jejich osobním úspěchu. Milovaní, kteří vás podporují, také potřebují vidět pohodlný a příjemnější život, který si pro ně představujete, když tráví noci a víkendy bez vás.

Ať už nabízíte nabídku andělským investorům a investorům rizikového kapitálu, nebo jen potřebujete sdílet svou vizi a plán se zaměstnanci a ostatními ve vaší síti, dejte dohromady hřiště na hřiště na základě vašeho Štíhlý podnikatelský plán. Budete mít prospěch z toho, že jste věnovali čas tomu, abyste dali všechny své myšlenky na papír, a budete mít něco hmatatelného, ​​o které se můžete podělit s ostatními.

2. Hledání odpovědí pod kameny

“Když to postavíš, přijdou.” Že jo? No, je to možné, ale pro drtivou většinu podnikatelů to ve skutečnosti neplatí.

Úspěch často znamená narušení; nikdo se nehrne do nového podniku bez důvodu. Inkubátory chtějí vidět proces objevování, který klade otázky zjistit, jakou mezeru na trhu může váš produkt nebo služba zaplnit.

Prodejci neustále bojují s negativní představou spotřebitelů o prodeji a naslouchání je jejich nejsilnější zbraní. Ony klást otázky a sbírat odpovědi před představením produktu, aby mohli přizpůsobit svůj přístup. Podnikatelé musí bojovat s tržními silami, které by mohly přehlušit jejich nápady, a jejich nejsilnější zbraní je najít slabinu trhu pomocí správných otázek.

3. Řešení cizích problémů

Správné otázky vám mohou pomoci zjistit, co chtějí spotřebitelé na určitých trzích vidět, ale zcela jinou dovedností je přesvědčit kohokoli, že vaše značka je odpovědí. Konkurence je vždy tvrdá, takže využijte své schopnosti vytvářet vize a zdůrazněte, jak váš produkt nebo služba řeší jejich problémy způsobem, který vaši konkurenti nemohou.

Dobří prodejci zaujmou konzultativní přístup, když se zákazníci začnou vrtat v nákupu na místě. Zjišťují více o životě zákazníků, aby identifikovali místa, kde mohou jejich produkty nebo služby nejvíce zazářit. Podnikatelé dělají totéž, aby propagovali své značky způsobem, který je vykresluje jako řešení, které potřebuje každý spotřebitel.

Pokud si nejste zcela jisti, jak si váš produkt nebo služba stojí v porovnání s konkurencí, začněte s průzkumem konkurence – sestavením základního konkurenční matice může pomoct.

4. Překonání strachu zeptat se

Podnikatelé, zvláště ti, kteří začínají, mohou být nervózní. Ale nervozita je něco jiného než strach a žádný úspěšný podnikatel se nebojí. I se zpocenými dlaněmi a roztřesenými koleny si během prodeje stále potřebujete udržet pevný úsměv, navázat oční kontakt a projevit sebevědomí.

Podnikatelé musí mít stejné odhodlání, pokud jde o žádost. Zda nabízení investorům nebo propagace firmy každodenním spotřebitelům, podnikatel se nemůže bát. Strach nikdy neuzavře prodej. Pamatujte, že nejen o něco žádáte; žijete až do konce dohody a k jejímu uzavření je nutné získat to, co je vaše.

Pokud si nejste jisti svými řečnickými nebo pitchingovými dovednostmi, podívejte se na své místní Toastmasters kapitole a začněte tyto dovednosti procvičovat.

5. Řízení času, když nechcete

V neposlední řadě: time management.

To může být ta nejdůležitější lekce, kterou prodej a podnikání sdílejí. A nemyslím tím jen zapisování úkolů do kalendáře; Myslím tím nutit se dělat věci, které jste si dali do kalendáře, bez ohledu na to, jak se v daný okamžik cítíte. V kultuře prodeje a startupů, bez ohledu na to, jak jste unavení, musíte během příští hodiny vybrousit prodejní hovory nebo e-maily, pokud chcete jíst.

Přeskočte dost úkolů a další měsíc taky nebudete jíst. Jako prodejce byste pro společnost ztratili svou hodnotu. Jako podnikatel byste přišli o své společnost. Skutečnými vítězi jsou podnikatelé, kteří sledují svou vášeň při každé příležitosti. Jejich víkendy a prázdniny z denních prací tráví budováním vlastních společností místo odpočinku.

Prodej je vyčerpávající obor a ti, kteří se dostanou na vrchol, to dělají s množstvím dovedností, které se promítají do úspěchu téměř kdekoli jinde. Pro podnikatele, kteří ještě neotestovali své schopnosti v oboru, je nejdůležitějších těchto pět prodejních dovedností rozvíjet a pěstovat.