Jak definovat svůj cílový trh

Jedním z nejúčinnějších nástrojů marketingové strategie pro malé firmy je definování a oslovení vašeho cílového trhu – publika, o kterém si myslíte, že s největší pravděpodobností koupí váš produkt nebo službu. Klíčem k identifikaci této zákaznické základny je segmentace trhu neboli zjištění demografických údajů vašeho konkrétního trhu.

Díky zdravému rozumu se to zdá z dálky zřejmé. Nemůžete (a neměli byste) se snažit prodat svůj produkt všem na světě. Velmi rychle byste utratili spoustu peněz a zdrojů.

Jak ale zjistíte, kdo je vaše cílová skupina? Kdo nebo co by to mělo být? Jak to můžeš vědět? Zde je pět tipů, jak na to přijít.

1. Nesnažte se vyhovět všem

Strategie je zaměření. Řekni, že jsi plánuje založit restauraci; která z těchto tří možností je jednodušší?

1. Potěšit zákazníky ve věku 40 až 75 let, majetné, mnohem více zaměřené na zdravé stravování než na levné stravování, oceňující mořské plody a drůbež, mající rády klidnou atmosféru.
2. Potěšit zákazníky ve věku 15 až 30 let, s omezeným rozpočtem, kteří mají rádi hlasité místo s nízkými cenami a rychlé občerstvení.
3. Potěšit všechny.

Opravdu doufám, že jste si vybrali jednu z prvních dvou a ne třetí. To je podstata cíleného marketingu – rozděl a panuj. Různé skupiny lidí mají různé bolesti a různé touhy. Snaha zalíbit se všem většinou nakonec nepotěší nikoho.

2. Naučte se segmentaci trhu

Jde o segmenty, jako jsou koláčové segmenty nebo oranžové segmenty – kromě toho, že v tomto případě se jedná o segmenty celkový trh neboli TAM.

V mém příkladu „rozděl a panuj“ výše v prvním bodě popisují konkrétní segmenty trhu konkrétní věkové skupiny, bohatství a preference atmosféry.

Na níže uvedeném obrázku rozdělují údaje ze sčítání lidu v USA populaci do demografických segmentů. Demografie jsou staré standardy jako věk, pohlaví a tak dále.

V obchodních článcích, rozhovorech a diskuzích jste často viděli segmentaci trhu. Lidé budou oslovovat určité věkové skupiny, pohlaví, úrovně příjmů a tak dále. Rozděl a panuj je jednoduchý koncept; Segmentace trhu je způsob, jak to udělat pro vaše podnikání praktické.

Řekněme, že si myslíte, že vaším cílovým trhem je věk 40 až 75 let, jste bohatí a zajímáte se o zdravé stravování. Jak potvrdíte svůj předpoklad, že tato demografická skupina budou vašimi ideálními cílovými zákazníky? To je tam kde průzkum trhu Pojď si sednout. Mluvit se zákazníky a potenciálními zákazníky je jedním z nejlepších způsobů, jak provést tento druh výzkumu, ale existuje mnoho přístupů.

3. Používejte segmentaci kreativně

Neomezujte svou strategii cílového trhu segmentací trhu podle věku, pohlaví a ekonomické úrovně.

Když jsem například konzultoval pro Apple Computer, rozdělili jsme trh do skupin uživatelů:

• Domov
• Škola
• Malý podnik
• Velký byznys
• Vláda

Líbila se mi také segmentace nákupního centra, která rozdělila svůj trh na tzv. psychografickou segmentaci trhu:

• Děti a slepá ulice byly bohaté luxusní předměstské rodiny, „hlučná směs kol, psů, spolujízdy, rockové hudby a sportu“.
• Kruh vítězů byli bohatí předměstští manažeři, „vzdělaní, mobilní manažeři a profesionálové s rodinami dospívajících. Velcí producenti, plodní utrácející a cestovatelé po celém světě.“
• Gen X a děti byli lidé s vyšším středním příjmem, mladí lidé na předměstí s bílými límečky.
• Venkovští panoši byli bohatí elitní ex-urbanité, „kde bohatí unikli městskému stresu a žili v rustikálním luxusu. Bohatství, velké peníze v boondoccích.“

Znal jsem firmu, která také segmentovala své firemní zákazníky do typů rozhodovacích procesů:

• Rozhodnutí výboru
• Rozhodnutí funkčního manažera
• Rozhodnutí majitele

A tento poslední příklad pro nedostatek formální definice nazývám strategickým průnikem.

Na tomto diagramu jsou služby sociálních médií, které Have Presence nabízí, zaměřeny na majitele malých podniků, kteří:

1. Chcete pomoc zvenčí se svými sociálními médii; a
2. Hodnotná obchodní sociální média; a
3. Mít rozpočet na zaplacení služby.

Kterákoli z těchto kreativních segmentací vám může pomoci nastavit cílový trh a může být také výchozím bodem pro sestavení a uživatel nebo osoba kupujícího—další užitečný nástroj pro pochopení vaší cílové skupiny a vytvoření lepších marketingových sdělení.

4. Zvažte také svou vlastní jedinečnou identitu

Vaše podnikání pravděpodobně odráží to, kdo jste a co rádi děláte, a také to, co umíte nejlépe. Marketing pro lidi, které máte rádi jako cílový trh, je výhodou. Pokud máte pocit z malého podnikání raději než velké korporátní giganty, pak bude pravděpodobně lepší nastavit malý podnik jako cílový trh.

Vzhledem k tomu, že Palo Alto Software, hostitel Bplans, vyrůstal a rozvíjel náš software pro obchodní plány, jeho zakladatel (to bych byl já) více vyhovoval podnikatelům a vlastníkům firmy kutilům než špičkovým konzultantům. skončilo zacílení na kutily v podnikání.

Takže někdo, kdo miluje dobré jídlo, vkusně připravené a servírované, je pravděpodobně více spokojen s luxusním cílovým trhem než s mladými rodinami citlivými na cenu.

5. Definujte svůj cílový trh včas a podle potřeby upravte

Udělejte to dobře, jakmile to bude možné, a průběžně si je prohlížejte a obnovujte. Vy neměli byste si myslet, že váš cílový trh je vytesaný do kamene. Jak se dozvíte více o svých zákaznících, pravděpodobně se změní způsob, jakým definujete svůj cílový trh.

Správný cílový trh zvyšuje vaše šance na úspěch, protože můžete lépe komunikovat s dobře definovanou skupinou, což snižuje náklady a zlepšuje výsledky. Pokud se učíte definovat svůj cílový trh, protože jste psaní obchodního plánunebo pokud hledáte způsoby, jak zlepšit své marketingové zprávy a strategie, podívejte se na tyto zdroje na cílený marketing a dělá průzkum trhu.