Jak přejít z firmy na konzultanta a získat prvního klienta

Abyste mohli začít podnikat, nemusíte opustit svou práci. Ve skutečnosti je jedním z nejrizikovějších podniků, které můžete začít – i když ještě máte firemní zaměstnání – poradenství.

Co to znamená být poradcem?

Poradenství je poskytování (a zpoplatnění) poradenství dalším odborníkům a podnikům.

Představte si, že jste webdesignér, který pracuje se značkami potravin a nápojů, a vytvořili jste stovky webových stránek pro své klienty…jste víc než jen webdesignér. Vaše zkušenosti vám umožňují poskytovat rady a pravděpodobně i strategii v oblasti webdesignu – nejenom dělat samotnou webdesignovou práci. S množstvím zkušeností, které jste získali, když jste se naučili, co funguje a co ne, jsou rady, které můžete poskytnout, ještě cennější než samotný design.

Zvažte to – mnoho lidí dokáže vytvořit web. Ale jen málo lidí vytvořilo stovky webových stránek pro značky potravin a nápojů. Společnosti vám zaplatí za vaše odborné znalosti a rady. A nyní, více než kdy jindy, jsou společnosti otevřené najímání nezávislých pracovníků a konzultantů.

Vzhledem k nárůstu práce na dálku (44 % za posledních 5 let) je normální, že společnosti najímají externí lidi: konzultanty, dodavatele, nezávislé pracovníky atd. Na konci tohoto článku budete vědět, jak přejít z korporátního na konzultant — a budete vyzbrojeni 2 osvědčenými strategiemi, které vám pomohou získat prvního konzultačního klienta.

Je pro vás poradenství to pravé?

Začněme tím, kdo radí není pro.

Li…

• Uvědomte si svůj potenciál
• Být svým vlastním šéfem
• Flexibilita a svoboda
• Neomezený potenciál příjmu

…s vámi nerezonuje, pak zahájení vlastního konzultačního podnikání nemusí být tou nejlepší volbou. Toto jsou 4 hlavní důvody, proč lidé přecházejí z korporace na konzultanta (převzato z naší studie Marketing for Consultants z roku 2019). Ale s tímto vzestupem přichází zvýšené riziko.

Pokud dáváte přednost vnímané bezpečnosti a stabilitě korporátního světa, nedovolte, aby vám to někdo vytýkal. (Řekl bych, že korporátní svět není zdaleka tak bezpečný a stabilní jako kdysi, ale to je téma na jindy…)

Ale pokud vám jedna nebo více z těchto myšlenek chytne za srdce, pak by pro vás mohla být konzultace. A pokud máte dlouholeté zkušenosti s prací v korporátním světě, jste již na půl cesty stát se konzultantem.

Jak začít jako konzultant

Zde je rozdíl mezi poskytováním svých dovedností zaměstnavateli a poskytováním svých dovedností jako konzultant:

Jako konzultant sloužíte více klientům namísto jednoho „zaměstnavatele“. Když jste se ucházeli o svou současnou práci, poslali jste svůj životopis, udělali pohovor, vyhráli práci – a pak jste začali pracovat pro svého zaměstnavatele.

Sám jste přestal marketingovat.

Jako konzultant se tento marketingový proces nikdy nezastaví. Pokračujete v marketingu a prodeji – i poté, co získáte klienty. „Zaměstnání“ se stávají klientskými projekty. A neustále hledáte nové klientské projekty – i když na jednom (nebo mnoha dalších) pracujete. Uměním identifikovat nové klienty a přeměnit je na placenou poradenskou práci je marketing a prodej.

Toto jsou základní dovednosti, které vám jako novému konzultantovi chybět.

Můžete dělat práci – jen nevíte, jak práci získat. Ale pokud víte, jak získat novou poradenskou práci, můžete vydělat mnohem více, než byste pracovali v korporátní práci.

Identifikujte svou ziskovou oblast specializace

Chcete-li usnadnit marketing a prodej, musíte se specializovat.

Buďte velkou rybou v malém jezírku.

Obsluhujte konkrétní odvětví a snížíte svou konkurenci.

Představte si dvě proměnné:

• KOMU sloužíte.
• CO pro ně děláte (a JAKÝ problém to řeší).

Poté můžete vytvořit zprávu takto:

CO děláte PRO KOMU sloužíte.

Příklady:

• Poradenství ohledně značky pro začínající e-shopy
• Digitální marketingové poradenství pro fintech společnosti
• HR poradenství pro univerzity a vysoké školy

Všimněte si, o kolik konkrétnější jsou tato sdělení než něco jako „marketing pro malé podniky“. Pokud se specializujete a obsluhujete konkrétní odvětví, budete nejen mnohem snazší identifikovat své ideální klienty (vedoucí firmy, kteří řídí společnosti ve vašem oboru)…

…ale budou mnohem otevřenější s vámi mluvit (a najmout vás).

A nezapomeňte: vaší vášní je nezbytný tady.

Vaše WHO by měla být skupina lidí, kteří potřebují vaši službu, máte k nim přístup a kterým opravdu rádi sloužíte.

Vaše CO by měly být dovednosti, na které jste odborník, lidé je potřebují a které rádi děláte.

Tato zpráva se může a bude v průběhu času měnit. S konceptem této zprávy jste připraveni začít oslovovat klienty a získávat je.

Jak získat svého prvního poradenského klienta

Existuje mnoho způsobů, jak získat svého prvního poradenského klienta. Pro začátek vám dám dva.

Metoda 1: Váš současný zaměstnavatel

Řekni, co?!

Ano, ze svého současného zaměstnavatele můžete udělat svého prvního poradenského klienta. Mnoho našich studentů přesně to udělalo. Zde je návod, jak to udělat.

POZNÁMKA: Tato metoda funguje dobře pouze v případě, že máte dobrý vztah se svým zaměstnavatelem a rádi s ním spolupracujete.

Naplánujte si rozhovor se svým současným zaměstnavatelem. Otevřeným a transparentním způsobem jim vysvětlete, že uvažujete o založení vlastního poradenského podniku. Zopakujte, jak moc vás práce s nimi baví. Pak navrhněte, že místo opuštění své pozice byste chtěli změnit strukturu vaší pozice. Místo zaměstnance jim budete sloužit jako konzultant.

S vámi jako konzultantem mohou i nadále využívat výhod vašich odborných znalostí a dovedností, aniž by vám museli platit plat nebo benefity na plný úvazek. A je to pro vás výhra, protože váš zaměstnavatel se stává klientem místo vašeho šéfa. To znamená, že můžete pracovat pro více klientů.

Metoda 2: Oslovte ideálního klienta

Víte, kdo je váš ideální klient – ​​protože víte, KDO jsou a CO pro ně děláte. To je identifikační část rovnice. Jakmile tedy identifikujete ideální klienty, jak z nich uděláte platícího klienta?

Začíná to smysluplným rozhovorem o jejich podnikání, situaci, problémech a cílech. V poradenství, tento rozhovor je “odbyt.” Všimněte si, jak se liší od vašeho stereotypního „pitch“ prodejce ojetých aut. Celá tato konverzace je o vašich vyhlídkách.

Jak oslovit potenciální klienty

Chcete-li vést tyto rozhovory, musíte je nejprve oslovit.

Ať už to děláte e-mailem nebo telefonem, vaše začátky jako konzultant budou zahrnovat spoustu přímých kontaktů: oslovit ideální klienty, abyste zahájili tyto smysluplné rozhovory.

Takto vypadá informační zpráva:

„Ahoj NAME,

Jsem opravdu ohromen tím, co JEJICH FIRMA dělá v prostoru INDUSTRY. Nedávno jsem přešel od spolupráce se společnostmi jako SPOLEČNOST, SPOLEČNOST, SPOLEČNOST k tomu, abych své zkušenosti přinášel jako poradce pro jiné TYPY ORGANIZACE.

Protože je tato část pro mě nová, opravdu bych se rád dozvěděl o vašich zkušenostech v oboru. Moc by pro mě znamenalo, kdybych vám mohl položit několik rychlých otázek – i 5–10 minut by pro mě bylo neocenitelných. Jste náhodou zítra odpoledne k dispozici? Děkuji mnohokrát.”

Nežádáte je, aby poslouchali vaše prodejní nabídky. Pokládáte jim několik otázek o jejich podnikání, jejich situaci, problémech a jejich cílech.

Všimněte si, jak obě tyto metody vyžadují, abyste měli konverzaci. Ano, může to být nepříjemné. A vytlačí vás to mimo vaši komfortní zónu.

Pokud nejste ochotni vést rozhovory o tom, jak můžete vytvořit hodnotu pro lidi, pak bude lepší, když zůstanete u své současné práce. Ale pokud jste na tento úkol připraveni, čtěte dále a zjistěte, jak provést přechod z korporátního na konzultanta.

Přechod z firmy na konzultanta: dvě osvědčené strategie

Jakmile získáte svého prvního klienta, máte dvě možnosti, jak přejít z korporátního na konzultanta.

1. Boční přechod

Zde začínáte pracovat s klienty, když jste ještě zaměstnáni.

Výhodou toho je, že snižuje vaše riziko. Máte záchrannou síť a můžete skončit, jakmile dosáhnete nebo překročíte svůj příjem na plný úvazek.

Nevýhodou je, že váš zaměstnavatel nemusí být v pořádku s vaším vedlejším koncertem. A bude těžší získat klienty a dokončit projekty, protože to budete dělat bokem a budete mít méně času a energie.

2. All-In Transition

Zde podáte dvoutýdenní výpověď Nyní – než si budete 100% jisti, že máte příjem, abyste se uživili.

Výhodou toho je, že vás to staví „zády ke zdi“ a máte veškerý čas, který potřebujete k vítězství a práci s klienty.

Nevýhodou je, že je to rizikovější.

Pokud půjdete touto cestou, ušetřete 6-12 měsíců příjmu, abyste se udrželi. Podle mých zkušeností s koučováním stovek konzultantů je to více než dost času, abyste na to přišli a zvýšili svůj příjem.

Pamatujte – tam, kde je pozitivní, je také riziko.

Nemůžete snížit všechna rizika – ale následováním jedné z těchto strategií máte různé možnosti, které odpovídají vaší toleranci k riziku. Nejhorší scénář? To nevychází. Běž a najdi si jinou práci.

Ale za to, že jste to zkusili, získáte spoustu zkušeností a obrovské množství respektu.

Akční krok: Vyhrajte svého prvního poradenského klienta!

Vaším akčním krokem pro tento článek je jít a vyhrát svého prvního klienta. Bude to nepořádek. Jde to do tuhého. Několikrát budete odmítnuti.

To je v pořádku.

Získání prvního konzultačního klienta je zkušenost, která vám změní život.

Pro mnohé je to první krok k celoživotnímu snu pracovat pro sebe, zvýšit svůj příjem a realizovat svůj skutečný potenciál. Vše začíná smysluplným rozhovorem s ideálním klientem.

Tak jděte ven a vytvořte tu konverzaci. Poslouchejte hluboce. Přidaná hodnota. A pokud se vám hodí, udělejte nabídku. Nebo můžete pokračovat v práci ve své podnikové práci… a přemýšlíte, co to mohlo být.

Jakou cestu zvolíte?