Jak vytvořit jednoduchý proces generování potenciálních zákazníků pro malé firmy

Získání a malý podnik v provozu je tvrdá práce – neexistuje snadný způsob, jak shrábnout zisky. A generování potenciálních zákazníků může být časově náročné, pokud nevíte, jak k němu přistupovat.

Některé malé podniky se potýkají s generováním potenciálních zákazníků, protože jejich úroveň úsilí a požadované výsledky nejsou v souladu. Někteří podnikatelé si mohou myslet, že stačí jen párkrát zavolat, poslat pár e-mailů a fuj – zákazníci se vám snaží vyrazit dveře.

Ale pravdou je, že stejně jako z jakéhokoli jiného aspektu zahájení podnikání získáte z generování potenciálních zákazníků pouze to, co do něj vložíte. Pokud do svého investujete spoustu myšlenek, energie a zdrojů dlouhodobé prodeje a marketingové strategiejako je obsahový marketing a SEO, ale házíte telefonní hovory a e-maily na zeď jako krátkodobý způsob, jak doplnit svůj kanál, přicházíte o obrovskou příležitost k příjmu.

Chápu to: Ne každý má oddaného zaměstnance nebo tým, který se může trápit kvůli detailům každého odchozího e-mailu nebo skriptu hovoru. Pro některé organizace to prostě není možné. Ale každý tým, dokonce i tým složený z jednoho, může ušetřit čas na to, aby těmto oblastem věnoval určitou míru pozornosti. Pokud tak učiníte, povede to k podstatnému zvýšení míry odpovědí i míry konverze.

Péče o vodítka je klíčová

Generování potenciálních zákazníků je zvláště důležité pro malé podniky, protože je to způsob, jak vytvořit rovné podmínky. Jako HubSpot navrhuje průvodce generováním potenciálních zákazníkůmohou možnosti generování potenciálních zákazníků kromě studených e-mailů a hovorů zahrnovat živé události, online obsah, kupóny, žádosti o zaměstnání a příspěvky na blogu.

Generování potenciálních zákazníků je hlavní prioritou pro společnosti všech velikostí. Zjistila to studie Content Marketing Institute 80 procent dotázaných upřednostňovali generování potenciálních zákazníků ve svých strategiích obsahového marketingu. Navíc společnosti, které se zaměřují na výchovu svých potenciálních zákazníků vygenerovat o 50 procent vyšší tržbyale podle výzkumu společnosti Forrester je to stojí o 33 procent méně.

Jistě, společnosti od velkých po malé tyto nástroje používají, ale vyhrávají ty, které je ovládají nejlépe. I když má váš konkurent 10krát více lidí, softwaru a zdrojů, každý kreativní tým má šanci uspět. Pokud máte zaměstnance, který je ochotný věnovat čas hledání, zapojení a péči o ty správné potenciální zákazníky – nebo jste připraveni to udělat sami – pokaždé vyhrajete.

Implementace plánu generování potenciálních zákazníků, který může pomoci vaší malé firmě začít se čtyřmi jednoduchými kroky:

1. Vytvořte si své osobnosti kupujícího

Identifikace a tvorba osoby kupujícího nebo uživatele nemusí to být dlouhý a zdlouhavý proces. Osobnost kupujícího je fiktivní reprezentace vašeho ideálního zákazníka – vaše osobnost by měla mít jméno, konkrétní věk a povolání a konkrétní důvod, proč jste na vašem ideálním cílovém trhu.

Vřele doporučuji věnovat čas budování podrobných osobností. Na internetu čekají desítky příkladů. Datové body, jako je název, odvětví, příjmy, výzvy a cíle, jsou skvělé, když máte ve svých osobnostech kupujících.

Pokud si nejste jisti, kde začít, provést audit vašich stávajících klientů. Na jaká odvětví se zaměřují? Jak se jmenuje ten, kdo rozhoduje o vaší smlouvě? Identifikujte nejčastěji se vyskytující odvětví, tituly a další a použijte je jako základ pro budování osobnosti. Nemůžete efektivně vytvářet marketingová sdělení nebo obsahové kampaně, dokud přesně nevíte, koho se snažíte zaujmout. Podobně to musíte vědět vy nebo váš prodejce jaký druh potenciálních zákazníků potřebujete ke konverzi.

2. Získejte malý seznam e-mailů

Řekněme, že váš průzkum osobnosti kupujících vám dal dva jasné vítěze: Podepíšete například více generálních ředitelů společností SaaS a CTO logistických společností než jakýkoli jiný zákaznický segment. Než spustíte svou e-mailovou kampaň, zvažte, jak mohou různé typy zpráv oslovit každý z těchto typů lidí. Jakmile určíte, jakou zprávu budou vaše e-maily obsahovat, vygenerujte seznam lidí, které kontaktujete.

V ideálním případě bude váš seznam začínat 500 až 1 000 e-maily relevantních příjemců. Existují desítky, ne-li stovky zdrojů se seznamem. Pokud si však nechcete kupovat seznam, můžete se vždy podívat na potenciální zákazníky, kteří jsou kvalifikovaní pro příchozí marketing „uvízl“ v potrubí. Z jakéhokoli důvodu se prodejní rozhovory s těmito lidmi nekonaly. Mohli by použít tlak a marketingový obsah může být dokonalým postrčením správným směrem.

3. Napište dvě e-mailové sekvence

Pište jasné a relevantní e-maily své cílové skupině. Začněte úvodem. Sladká tečka se pohybuje mezi 90 a 120 slovy. Úvod by měl sloužit jako představení vaší společnosti a měl by přimět příjemce k odpovědi. Následujte dva „bouřlivé“ e-maily – to je pravda, budete potřebovat více následných e-mailů.

Ty by měly sloužit jako připomínka toho, že vy a vaše společnost stále existuje. Nejlepší strategií je použít jeden nebo dva řádky k nasměrování příjemce zpět na vaše intro. Pamatujte, že se všemi lidmi, včetně příjemců vašich e-mailů, byste raději mluvili, nikoli s nimi. To je důvod, proč e-maily na míru vedou k 58 procent celkových příjmů pro určité podniky.

Pokud neobdržíte odpověď, čtvrtý e-mail by měl být použit k opětovnému představení čtenáře vaší společnosti. Zkuste jinou hodnotovou nabídku, než jste použili ve svém úvodu. Vaše poslední zpráva by měla připustit, že jste se možná nedostali ke čtenáři ve správný čas. Řekněte, že se ozvete za pár měsíců. Tajným šestým krokem je, že skutečně oslovíte za několik měsíců. Vaším cílem je získat odpověď – je důležité to zkoušet, dokud nedostanete jasnou odpověď.

4. Odešlete sekvenci e-mailů A do poloviny seznamu e-mailů a sekvenci e-mailů B na druhou polovinu

Podle výše uvedeného příkladu osob primárních kupujících řekněme, že 250 až 500 vašich e-mailů jde generálním ředitelům společností SaaS a dalších 250 až 500 ředitelům logistických společností. Sledujte výsledky a reakce v terénu, jakmile přijdou.

Sledujte správné metriky

Po dokončení této kampaně zvažte, co fungovalo a co ne. Měli jste nízký open rate? Vyzkoušejte nový předmět a jiný text náhledu. Měli jste nízkou míru odpovědí? Zjistěte, zda jiná hodnotová nabídka nenabízí vašemu publiku větší ohlas.

Identifikujte měřítka a stanovte si cíle

Některé snadné měřítka, na která se zaměřit jsou 20% otevřenost a 3% míra odpovědí. Pokud vaše výsledky nejsou zcela takové, pokračujte ve vylepšování, dokud nepřekročí tyto referenční hodnoty. Na druhou stranu, pokud vaše výsledky překračují tyto prahové hodnoty, věnujte nějaký čas zpětnému inženýrství toho, co tak dobře fungovalo. I když nechcete používat stejné zprávy v každé kampani, používání některých základních principů hned od začátku vám ušetří čas a v budoucnu získáte více potenciálních zákazníků.

Věnovat čas a energii generování vedení je pro malé společnosti jedním z nejlepších způsobů, jak vyrovnat podmínky. Jako každá dobrá marketingová strategie je generování potenciálních zákazníků dlouhodobý proces; když se to dělá dobře, přináší to obrovské výsledky. Pomocí těchto čtyř kroků implementujte plán, který pomůže vaší firmě držet krok s konkurencí nebo ji dokonce předběhnout.