Jak vytvořit strategii pronikání na trh — Průvodce 2022

Pokud chcete zahájit nebo rozšířit své podnikání, musíte mít pevné znalosti o tom, jak vstoupit a růst na vámi zvoleném trhu. To vyžaduje, abyste vzali to, co jste se naučili během analýzy trhu, abyste vytvořili strategii pronikání na trh pro své podnikání. Takže, co přesně je strategie pronikání na trh a jak ji vyvíjíte?

Definice pronikání na trh

Pronikání na trh je množství, které je vaše firma schopna prodat produkt nebo službu zákazníkům ve srovnání s odhadovaným celkovým dostupným trhem (TAM). Toto je měření, které vám může pomoci definovat použitelný dostupný trh (SAM), což je část, kterou odhadujete, že můžete získat. Kromě toho může sloužit jako základ pro vývoj strategie ke zvýšení vašeho trhu dosažitelných služeb (SOM) nebo podmnožiny zákazníků, které můžete reálně získat.

Jak vypočítat penetraci trhu

Pronikání na trh je měření i činnost. Můžete se aktivně zapojit do pronikání na trh, což je váš pokus vstoupit nebo expandovat na daný trh. Skutečné měření je specifické hodnocení týkající se toho, kolik očekáváte prodej nebo skutečně prodáváte jako procento z celkového dostupného trhu. Toto měření můžete zjistit pomocí následující rovnice:

Míra pronikání na trh = (počet zákazníků / velikost cílového trhu) x 100

I když se akce a měření mohou zdát jako dvě samostatné činnosti, můžete ve skutečnosti využít měření pronikání na trh k vytvoření strategie pronikání na trh. I když to nemusí být přesné, protože je založeno na odhadech velikosti trhu, stále vám může poskytnout legitimní číslo pro měření vašich skutečných výsledků.

Berte to jako základ pro to, co je proveditelné a jaká musí být vaše míra penetrace, aby vaše podnikání bylo dlouhodobě životaschopné. Sledování tohoto měření a zaznamenávání jakýchkoli pozitivních nebo negativních změn vám může pomoci získat informace o návratnosti investic pro jakékoli marketingové nebo prodejní kampaně. Chcete-li zůstat aktuální, je nejlepší zkontrolovat toto měření před kampaní a po ní, abyste mohli měřit výkon. Můžete jej také přidat do relací kontroly měsíčního plánu, pokud aktivně provozujete kampaně bez konkrétního data ukončení.

Vysvětleno pronikání na trh

Chcete-li skutečně využít znalosti své míry pronikání na trh, musíte pochopit, co tato míra znamená pro vaše podnikání na trhu. Jak vaše současné postavení ovlivňuje vnímání značky? Jak si stojíte v porovnání se svými konkurenty? Existuje prostor pro růst? Nějaká hrozba nových účastníků?

Obecně chcete, aby vaše pronikání na trh bylo vysoké. Čím vyšší je vaše pronikání na trh, tím je pravděpodobnější, že budete mít některé nebo všechny z následujících tržních výhod:

• Jste lídrem v oboru nebo na trhu
• Jste ve svém oboru dobře etablovaný
• Můžete využít úspor z rozsahu
• Máte silnější cenovou pozici
• Povědomí o značce vaší firmy je vysoké
• Máte dobře zavedené distribuční kanály a vztahy s dodavateli

K tomu, aby vaše podnikání bylo životaschopné, nemusíte nutně mít největší průnik na trh. Ve skutečnosti, když právě začínáte, budete pravděpodobně začínat s menší částí trhu. Jak tedy rozvinout své podnikání a dosáhnout většího pronikání na trh? Pomocí vašeho výzkumu vyvinout strategii pronikání na trh.

Co je to strategie pronikání na trh?

Strategie pronikání na trh je strategie na trhu produktů, pomocí níž se organizace snaží získat větší dominanci na trhu, na kterém již má nabídku. Podmnožina této strategie se často zaměřuje na zachycení většího podílu na existujícím trhu prostřednictvím procesu známého jako rozvoj trhu.

Rozvoj trhu zahrnuje akceschopné kroky, které hodláte podniknout, abyste rozšířili svůj dosažitelný trh. Namísto práce se zákazníky na vašem současném trhu se však soustředíte na získání nedostatečně obsluhované, nenakupující nebo nové části trhu.

Řekněme například, že jste společnost SaaS zaměřená na správu firemních e-mailů na podnikové úrovni. Je to vysoce konkurenční prostor s dobře zavedenými značkami a podobnými sadami funkcí, kde jsou primárními výhodami zákaznický servis, ceny a snadné použití. Jako nově vstupující nebo zavedená firma, která chce růst, místo pokusů získat stávající podnikové zákazníky od svých konkurentů, můžete vytvořit další segment trhu.

Možná uvidíte příležitost poskytnout lehčí verzi vašeho softwaru menším podnikům. Nebo když se zaměříte na svou sadu nástrojů pro spolupráci, můžete nabídnout software jednotlivým účetním firmám se záměrem zavést jej do širšího řetězce. Díky tomu rozšíříte svou současnou zákaznickou základnu, rozšíříte dostupný trh a současně zlepšíte hodnotu vaší značky na trhu správy podnikových e-mailů.

Jak vytvořit strategii pronikání na trh

Nyní není rozvoj trhu vždy možný, což znamená, že se budete muset stále soustředit na růst svého podnikání získáváním zákazníků, kteří již na daném trhu obsluhují. Jedním z nejlepších způsobů, jak začít rozvíjet svou strategii pronikání na trh, je použití Ansoff Matrix. Tento nástroj zdůrazňuje možné cesty, kterými se můžete vydat, abyste dosáhli růstu.

Vývoj produktů a diverzifikace jsou obvykle nákladnější a riskantnější možností, zatímco rozvoj trhu a pronikání na trh jsou považovány za strategie s lehčím rizikem. Je více než pravděpodobné, že v rámci své širší strategie pronikání na trh využijete více strategií růstu. Cesta, kterou se vydáte, však opět závisí na vaší aktuální penetraci trhu, pozici konkurenta a očekávání trhu.

Abyste se ujistili, že jste připraveni hodnotit a provádět různé strategie, začněte s analýzou trhu a mírou penetrace, než začnete pracovat s Ansoff Matrix. Pak začněte zkoumat různé strategie pronikání na trh, které máte k dispozici.

Příklady strategií pronikání na trh

Až budete provádět analýzu trhu a začnete mapovat konkrétní kroky, zde je několik příkladů strategií pronikání na trh, které můžete zkusit implementovat.

Úpravy cen

Pokud se snažíte přesunout produkty nebo služby, může být rozumné snížit nebo zvýšit ceny. To může odlišit vaši firmu od konkurence tím, že se budete prezentovat jako levná alternativa nebo prémiová možnost. Můžete také prozkoumat rozšíření svých cenových možností a vytvořit různé úrovně pro specifické potřeby zákazníků, které zamknou jedinečné funkce nebo podporu za vyšší úrovně.

Mějte na paměti, že jakékoli úpravy cen mohou také vyžadovat určitou úroveň vývoje produktu, zejména pokud sledujete prémiovou cestu.

Spusťte nový produkt nebo službu

Pokud uvažujete o uvedení nového produktu nebo služby, ujistěte se, že je to potřeba. Berte toto nové spuštění, jako byste restartovali své podnikání. Dotazujte zákazníky, provádějte průzkum trhu, předvídejte prodeje a výdaje a ujistěte se, že nový produkt je pro vaši firmu životaschopný.

Jak již bylo řečeno, může to vyplývat z vaší strategie úpravy cen. Pokud je tento produkt nebo služba podobná vašim aktuálním nabídkám, ujistěte se, že je jasně oddělujete od cen a zpráv. Pokud se jedná o doplňkový produkt, zkuste najít způsoby vzájemné propagace a zlepšení celoživotní hodnoty současných zákazníků.

Upravte své aktuální produkty

Další možností je jednoduše změnit nebo aktualizovat své stávající produkty nebo služby. Začněte definováním specifických segmentů ve vašem cílovém trhu, které vám pomohou definovat, jaké změny jsou nutné. To může být mimo jiné nová funkce, levnější komponenty nebo jedinečné varianty.

Klíčem je zde zaměřit se na zlepšení úspor z rozsahu využitím základních součástí něčeho, co již prodáváte.

Spolupracujte s jinými podniky nebo je získávejte

Někdy je trh příliš konkurenční na to, aby mohl skutečně táhnout. Možná je jeden podnik tak velký a dobře zavedený, že menší nebo rozvíjející se konkurenti jednoduše nemohou posílit svou pozici kvůli současným zdrojům a menší skupině zákazníků, kterou mají k dispozici. V tomto případě může být moudré navázat partnerství nebo získat konkurenta, abyste sjednotili svou zákaznickou základnu a zdroje.

To je také účinná strategie při vstupu na nový trh. Místo abyste pracovali od základů, vaše značka se okamžitě spojí s firmou, která má dobře zavedenou přítomnost.

Upravte své marketingové kampaně

V některých případech možná nebudete muset ve své strategii provádět tak drastické změny. Místo toho se můžete vždy soustředit na optimalizaci svých aktuálních marketingových výdajů. To může být stejně snadné jako úprava vašich zpráv v reklamách nebo nabízení různých pobídek. Nebo něco tak velkého, jako je opětovné spuštění marketingových kampaní nebo vytvoření věrnostního programu.

V každém případě to vyžaduje, abyste se podrobně podívali na svou cílovou skupinu a na to, jak se staví vaši konkurenti. Existuje nějaký bolestivý bod, který nikdo neřeší? Neprezentují vaše kopie a snímky efektivně vaše poslání nebo hodnotovou nabídku? Nebo možná jen málo utrácíte za správné marketingové kanály.

V každém případě se podívejte na svou aktuální návratnost investic do marketingových aktivit a identifikujte oblasti, které vyžadují optimalizaci. Odtud začněte testovat a plánovat různé strategie, potenciálně kolem některých úprav cen nebo funkcí, které jsme již pokryli. I nadále sledujte výkon v průběhu času a buďte připraveni provést postupné úpravy, pokud něco nefunguje.

Propojte pronikání na trh s vaší celkovou obchodní strategií

Mějte na paměti, že pronikání na trh by nemělo probíhat v bublině. Jakékoli strategie, které vytvoříte, nebo kroky, které podniknete, by se měly propojit s vaší širší obchodní strategií a pomoci vám dosáhnout konkrétních milníků. Jedním ze způsobů, jak si to udržet na paměti, je začlenit do revize měsíčního plánu kontrolu míry pronikání na trh a jakékoli probíhající strategie.

To vás povzbudí, abyste se podívali na finanční prognózy, milníky a aktuální taktiky najednou. Pokud zjistíte, že současná strategie pronikání nepodporuje vaše větší cíle, může být rozumné ustoupit nebo přerozdělit zdroje, dokud nebude relevantní. Nebo může představovat příležitost upravit váš obchodní plán tak, aby odpovídal příležitosti, kterou jste našli. Ale bez toho, abyste to zkontrolovali spolu se svým plánem a financemi, nikdy byste to nevěděli jistě.