Jak získat svůj první koncert, Část 1: Nalezení zákazníka

Pořídit si svůj první koncert na volné noze může být jako naučit se jezdit na kole: víte, co máte dělat, ale nevíte, jak to bude fungovat, dokud to nezkusíte.

Je tu dobrá zpráva: miliony a miliony nezávislých pracovníků, kteří sem přišli dříve, udělali přesně to samé.

To neznamená, že je to snadné, ale je to zcela proveditelné.

V tomto článku vás naučím, jak najít svého zákazníka, abyste mohli zařídit svůj první koncert na volné noze.

Krok 1: Zjistěte, komu chcete sloužit

Když začínáte, je nejlepší si rozmyslet, komu chcete sloužit. Jako nezávislý pracovník nebo konzultant existují velmi specifické typy podniků, které mohou těžit z vašich služeb. Začněte s typy klientů, kterým chcete sloužit, pomůže vám zaměřit se na marketing, nabídku a pochopení konkrétních problémů, které pro ně můžete vyřešit.

Možná se teď ptáte, proč vám doporučuji vybrat si typ zákazníka; koneckonců, vaše superschopnost na volné noze by se dala uplatnit v mnoha různých typech podniků. A máš pravdu, mohlo by. Jediným problémem je, že můžete oslovit vždy pouze jednoho potenciálního klienta, takže výběr, komu chcete sloužit, je předpokladem pro pochopení, jak je oslovit.

Moje doporučení je, abyste svého zákazníka zúžili alespoň do následujících tří oblastí:

• Průmysl (tj. finance, poradenství, zdravotní péče atd.)
• Velikost společnosti (podle počtu zaměstnanců)
• Pracovní pozice (kdo ve firmě od vás nakoupí)

Krok 2: Určete, jaké problémy řešíte

Problémy. Všichni jsme je dostali. V podnikání jsou problémy příležitostí. Pokud dokážete vyřešit problémy, velké výzvy a drahé problémy v rámci podnikání, dostanete za to slušně zaplaceno. Zde je příklad problému, vyjádřený slovy potenciálního klienta:

“Nedostávám dost potenciálních zákazníků.”

Nyní, když znáte problém, je snazší navrhnout řešení. Všimněte si, že existuje prakticky neomezený počet řešení jakéhokoli problému – způsob, jakým problém řešíte, se může mírně lišit od toho, jak by k němu přistupovali ostatní lidé.

Problém přesahuje produkt nebo službu, kterou vaši klienti potřebují. Takže místo výše uvedeného prohlášení můžete slyšet klienty, kteří se ptají na něco takového:

“Nemám dobrý web.” Potřebuji pomoci.”

Dobře. Ale proč potřebují dobrý web? A proč vůbec mít web? Tato linie dotazů nás pravděpodobně přivede k odpovědím jako „Opravdu potřebuji více potenciálních zákazníků a můj web nedělá svou práci, aby je přivedl.“

Zde je další příklad: pokud jste grafik, ve skutečnosti nevytváříte loga. Vaši klienti chtějí logo z jiného důvodu, než jen mít logo. Možná chtějí být považováni za větší a dražší. Možná je to přemístění jejich marketingu a zahájení prodeje do nového segmentu trhu. Ale nikdo nesedí a nemyslí si, že „logo je chybějící kousek. To vše napraví!” Místo toho je logo krokem k většímu výsledku, který si váš klient přeje.

Krok 3: Najděte potenciální klienty

Pokud jste se dostali až sem, ušli jste dlouhou cestu. Jakmile definujete svého zákazníka a druh problému (problémů), který pro něj řešíte, je čas tyto potenciální zákazníky najít.

Existuje tolik způsobů, jak najít své potenciální klienty, že je zde nemohu všechny pokrýt, ale rozdělil bych to do tří hlavních možností:

1. Nástěnky pracovních nabídek: Lidé, kteří hledají pomoc na volné noze nebo konzultační pomoc, budou vyhledávat sítě poskytovatelů služeb, aby získali jejich najatou pomoc.
2. Síť: Vaši kolegové, přátelé a rodina mohou potřebovat pomoc, kterou nabízíte, nebo znáte někoho, kdo ano.
3. Prospekce: Můžete jít přímo k potenciálním klientům a nabízet své služby prostřednictvím tradičního prodejního modelu, kdy začínáte konverzace s úplně cizími lidmi.

Budu se zabývat každým z nich v pořadí, protože jsou uvedeny sekvenčně od nejjednoduššího po nejobtížnější.

Nástěnky s nabídkou práce

Nástěnky pro práci na volné noze a konzultanty fungují stejně jako tradiční nástěnky s nabídkou práce, s tím rozdílem, že přihlášky jsou spíše pro koncerty než pro práci na plný úvazek.

Největší nástěnka nabídek práce se nazývá Upworka každou minutu zveřejňuje obrovské množství koncertů na volné noze. Miliony dalších nezávislých pracovníků tam denně chodí hledat práci, takže pracovní místa bývají málo placená a extrémně konkurenceschopná. Přesto je to skvělý zdroj práce, pokud nejste spokojeni s prodejem nebo marketingem, když začínáte. Alternativy k Upwork zahrnují společnosti jako Na volné noze a Hubstaff.

Pokud jste ochotni zaplatit trochu za získání přístupu k exkluzivnějším potenciálním zákazníkům, můžete se podívat na možnosti, jako je LetsWorkshop a Millo. Tyto koncerty jsou kurátorovány a zasílány pouze platícím členům a tito vám pošlou nový seznam koncertů každý den nebo týden v závislosti na tom, kolik koncertů v daný čas nabízejí. Tyto koncerty jsou mnohem méně konkurenceschopné než nástěnky s nabídkou pracovních míst, jako je Upwork, ale budete muset být chytřejší v oblasti prodeje a marketingu, abyste získali pozornost potenciálního klienta.

Celkově jsou nástěnky s nabídkami práce skvělé, protože znáte lidi, kteří práci zveřejňují jsou nyní připraveny k nákupu. To je obrovské. Nevýhodou samozřejmě je, že všichni ostatní, kteří chodí po těchto koncertech, vědí totéž, takže jsou docela konkurenceschopní a platí méně než ostatní alternativy.

Vaše síť

Jedním z nejlepších zdrojů potenciální práce je vaše síť. Většina společností je založena na síle sítě zakladatelů, takže byste měli co nejdříve klepnout na tu svou.

Ve skutečnosti tomu věřím použití vaší stávající sítě je nejrychlejší způsob, jak získat více projektů na volné noze protože lidé, kteří vás znají, vás pravděpodobně také budou mít rádi a budou vám důvěřovat. Na rozdíl od nástěnek s nabídkou pracovních příležitostí nevíte, zda jsou připraveny k nákupu, ale už jste si je získali, pokud jde o důvěru a důvěryhodnost.

Vaše síť by měla být bohatá na kontakty, které můžete oslovit a zahájit konverzaci o pomoci jim nebo někomu, koho znají, nyní nebo v budoucnu.

Zde je několik kategorií kontaktů ve vaší síti, které mohou těžit z vaší pomoci:

• Minulí nebo současní spolupracovníci
• Přátelé
• Rodina
• Připojení na LinkedIn

Využití vaší sítě znamená pracovat s lidmi, kteří jsou ochotni zaplatit více než lidé z nástěnek s nabídkami práce, protože vám již důvěřují a o díla neexistuje žádná nebo jen malá konkurence. Nevýhodou je, že se pravděpodobně pustíte do konverzace, když vaši pomoc nepotřebují, takže je to trochu delší hra.

Prospekce

Poslední metodou pro získání práce je studená prospekce a pitching.

Tento způsob získávání práce většina lidí preferuje ze tří důvodů:

1. Je to pomalé, protože lidé, které kontaktujete, pravděpodobně nebudou v době, kdy je kontaktujete, v nákupním cyklu.
2. Je to velké úsilí, protože budete konverzovat jen asi se třemi lidmi z každé stovky, kterou oslovíte.
3. Přichází s odmítnutím, protože, přiznejme si to, lidé jsou zaneprázdněni.

Výsledek vyhledávání je však takový můžete si vybrat, kdo jsou vaši potenciální klienti a můžete si s nimi vybudovat vztah od nuly. Je pravděpodobné, že to bude zdroj vašich nejlépe placených koncertů.

Chcete-li hledat, budete potřebovat laserové zaměření na váš ideální typ zákazníka, jak je uvedeno v prvním kroku. Pak budete potřebovat způsob, jak je najít.

Vyhledávání Google je skvělý způsob, jak najít lidi, ale můj preferovaný zdroj vyhlídek je LinkedIn.

Pokud to dokážete, LinkedIn Sales Navigator (80 $/měsíc) je nejrychlejší a nejvýkonnější způsob, jak najít potenciální zákazníky na svůj první koncert na volné noze.

Můžete rychle vyhledávat lidi na základě konkrétních parametrů, jako jsou:

• Průmysl
• Velikost společnosti
• Seniorní úroveň
• Zisk/nezisk/vláda
• Geografická lokace
• Oddělení/pracovní funkce

Tato úroveň podrobnosti není dostupná nikde jinde a poskytuje vám kontrolu SZO natáhnete ruku a proč.

Balení a co dál

Začít s vaším vystoupením na volné noze začíná výběrem, komu chcete sloužit. Jakmile to uděláte, jde o to podniknout kroky k zahájení konverzace co nejrychleji.

Vzhledem k tomu, že máte tři dobré možnosti pro zahájení konverzace – nástěnky s nabídkou práce, vaši síť a vyhledávání – doporučuji vám vyberte si jeden a zkuste to na měsíc. Po cestě si dělejte poznámky, abyste zjistili, co funguje a co ne, a poté proveďte úpravy. Nemůžete provádět tři strategie současně, i když to může být lákavé!

Pokud si nejste jisti, kde začít, odpovězte na tyto tři otázky:

• Jak rychle potřebujete zařídit svůj první koncert?
  • Je-li odpověď 30 dní nebo méně, vyberte nástěnky s nabídkou práce
• Jak silná je vaše síť?
  • Pokud vaše síť není silná, vyberte si nástěnky s nabídkou práce nebo vyhledávání
• Vydržíte vyšší plat, nebo potřebujete co nejvíce zaměstnání kvůli příjmu a zkušenostem?
  • Pokud potřebujete více příjmů a zkušeností, přejděte na nástěnky s nabídkami práce
  • Pokud můžete vydržet vyšší plat, zkuste networking nebo vyhledávání

V části 2 tohoto Jak získat svůj první koncert série, budu podrobně popisovat, jak vést efektivní prodejní rozhovory. Zde je malý spoiler: Klíčem je zaměřit se na svého klienta, spíše než získat prodej nebo strkat peníze do kapsy. To může znít divně, ale vysvětlím to v části 2. Zůstaňte naladěni.