Kritické klíčové ukazatele výkonu (KPI) pro zakladatele

“Co se změří, udělá se.”

A přístup založený na datech vám může pomoci činit přesná a včasná obchodní rozhodnutí, abyste splnili požadavky trhu a zlepšili nákladovou efektivitu.

Jako zakladatel malého podniku nebo startupu však žonglujete s mnoha věcmi. Svůj čas a zdroje musíte využít produktivně tím, že se zaměříte na správné metriky, abyste mohli využívat data k tomu, abyste mohli implementovat vylepšení, na kterých záleží.

Zde je to, co potřebujete vědět o používání klíčových ukazatelů výkonu (KPI) k dosažení obchodního úspěchu:

Co jsou KPI a jak je aplikovat ve vašem podnikání

KPI jsou měřitelné hodnoty, které ukazují, jak efektivně vaše společnost dosahuje konkrétních obchodních cílů.

Je důležité definovat a měřit KPI spojené s vašimi obchodními cíli a milníky, aby mohly být použity k informování o akcích, které povedou k pozitivním výsledkům.

Přemýšlejte o nich takto: Pokud máte kritický prodej milník, kterého musí vaše společnost splnit do konce roku by měly KPI poskytovat přírůstkové důkazy, že buď jdete správným směrem, nebo ne.

KPI mohou (a měly by) být používány jako komunikační nástroj ke sjednocení všech v organizaci, aby zaměstnanci byli oprávněni převzít iniciativu při dosahování obchodních cílů.

KPI jako takové by měly být jasné, relevantní a použitelné, aby je bylo možné stručně sdělit celé organizaci.

Jak úspěšně používat KPI ve vašem podnikání

Prvním krokem je formulovat strategii KPI výběrem správných metrik ke sledování. Jinak byste mohli plýtvat zdroji honbou za čísly, která nejsou pro vaši firmu relevantní.

• Identifikujte KPI, které odrážejí vaše organizační cíle, a zvažte, jak jich můžete dosáhnout.
• Získejte informace od analytiků, vedoucích oddělení, manažerů a dalších členů týmu, kteří potřebují na základě informací jednat.
• Použijte současnou analýzu k určení, které obchodní procesy by měly být měřeny a kdo jsou zainteresované strany.

KPI, které potřebujete sledovat, závisí na vašem odvětví. Každé oddělení nebo role se bude muset zaměřit na různé KPI na základě konkrétních cílů.

Vedení může například používat KPI na vysoké úrovni k měření celkového výkonu společnosti a manažeři mohou používat granulární KPI k měření efektivity procesů, jako je prodej, marketing nebo nákup.

Zde je návod, jak určit správné KPI ke sledování:

• Metriky by se měly vztahovat ke konkrétním cílům obchodního úspěchu.
• Manažeři by měli být schopni na základě informací formulovat akceschopnou reakci.
• Měřitelné datové body by měly zapadat do vaší celkové obchodní strategie.
• Metriky by vám měly pomoci identifikovat oblasti pro zlepšení.

KPI by měl každý zakladatel sledovat

Zatímco správné metriky budou záviset na vašich obchodních cílech a konkrétních okolnostech, existuje několik základních KPI, na které byste měli dávat pozor:

Startup KPI

Mnoho startupů se zaměřuje na růst (místo na zisky) a často musí sledovat KPI, které se mohou lišit z těch, které používají zavedené podniky:

• • Rychlost vypalování: označuje záporný peněžní tok společnosti nebo jak rychle utrácí peníze. Tato metrika pomáhá určit, kolik peněz potřebujete na provoz a expanzi.
  • Míra aktivace: měří, kolik návštěvníků interaguje s vaším webem nebo aplikací. V závislosti na povaze vašeho podnikání to může být počet kliknutí, doba na webu, zobrazené stránky, stažení, odběr e-mailu/blogu nebo registrace na zkušební verzi.
  • Poměr aktivních uživatelů za den k počtu aktivních uživatelů za měsíc: odráží, jak často uživatelé interagují s vaším produktem, tj. jeho přilnavost.
  • Míra odchodu zákazníků: ukazuje procento zákazníků ztracených v daném období (např. zrušení předplatného nebo neprovedení opakovaného nákupu.)
  • Míra růstu tržeb: měří meziměsíční procentní nárůst tržeb a je nejběžnější a nejdůležitější metrikou pro startupy.

SaaS KPI

Vzhledem k povaze modelu předplatného se společnosti SaaS musí zaměřit určité metriky zajistit ziskovost.

• • Celoživotní hodnota zákazníka (LTV): čím déle zákazník zůstává u vaší firmy, tím vyšší je LTV a tím je vztah ziskovější.
  • Měsíční opakující se výnosy (MRR): ukazatel zdraví společnosti, který ukazuje, jak úspěšné je vaše podnikání při rozšiřování zákaznické základny a udržení zákazníků.
  • Net Promoter Score (NPS): měří loajalitu a spokojenost zákazníků, což je zásadní pro udržení zákazníků a marketing doporučení.
  • Poměr celoživotní hodnoty zákazníka k pořizovacím nákladům zákazníka (CLV: CAC): důležitá metrika, která udává ziskovost modelu předplatného, ​​měří vztah mezi celoživotní hodnotou zákazníka a náklady na získání tohoto zákazníka.

Marketingové KPI

Marketingové KPI jsou často dobrými ukazateli toho, jak efektivní jste při získávání vysoce kvalitních potenciálních zákazníků, a tedy kolik prodejů provádíte.

• Cena za konverzi nebo akvizici: představuje celkové náklady zaplacené za reklamu ve vztahu k její účinnosti při generování konverze.
• Marketingové náklady a návštěvnost: ukazuje, jak marketingové výdaje ovlivňují návštěvnost webu.
• Konverzní cesta: ukazuje, jak potenciální zákazníci postupují marketingovou cestou za konkrétní dobu.
• ROI: měří efektivitu vašich marketingových iniciativ porovnáním hodnot konverzí s náklady.

KPI prodeje

KPI prodeje pomozte svému prodejnímu týmu zůstat ostražitý a motivovaný při dosahování prodejních cílů, což je klíčem k generování příjmů a udržení zdravého cash flow.

• Příjmy a výhry podle typu: porovnejte příjmy a výhry mezi stávajícími a novými podniky.
• Otevřené příležitosti podle fáze: sledujte počet potenciálních zákazníků, které máte v každé fázi prodejního cyklu, a způsob, jak nejlépe alokovat zdroje k jejich realizaci.
• Náklady na získání zákazníka (CAC): zjistěte, kolik je potřeba k získání zákazníka (např. za posledních 30 dní) – jste ziskoví, pokud jsou tržby od každého zákazníka vyšší než tržby CAC.
• Růst tržeb: základní součást každé obchodní strategie, pomáhá vám stanovit realistické projekce příjmů a cíle.
• Konverzní poměr prodeje: ukazuje, jak dobře je váš prodejní tým v přeměně potenciálních zákazníků na nové zákazníky.

Jako majitel firmy je důležité držet prst na pověstném prodejním tepu. Existuje mnoho šablon KPI prodeje pro cokoli od celkového růstu prodeje až po specifičtější metriky, jako je prodej podle kampaně nebo poměr příležitostí k výhře.

KPI zaměstnanců

I když jsou klíčové ukazatele výkonu konverze a udržení zákazníků klíčové pro váš obchodní úspěch, zapojení zaměstnanců nelze brát na lehkou váhu. Spokojenost, angažovanost a motivace zaměstnanců jsou spojeny s produktivitou a udržením.

• Zapojení zaměstnanců: měří výkon ve srovnání s náklady na každého zaměstnance. S tím souvisí i vyšší hodnocení zákazníků a menší obrat.
• Internal Net Promoter Score: jak jsou zaměstnanci loajální a spokojení se svým pracovním prostředím. Jedním ze způsobů, jak to měřit, jsou interní průzkumy, které kladou otázky typu: „Jaká je pravděpodobnost, že byste práci v naší společnosti doporučili příteli nebo kolegovi?“
• Spokojenost nadřízeného: jak jsou zaměstnanci spokojeni se svým šéfem. hlásil 1 ze 2 profesionálů odchod ze zaměstnání kvůli špatnému šéfovi.
• Cílový výkon: stanovuje konkrétní výkonnostní cíle pro každou zaměstnaneckou roli a měří procento úspěchu. Pokud zaměstnanci dosahují téměř 100 procent cílů, je vaše laťka nastavena příliš nízko. Dobrý cílové procento výkonu pro zaměstnance usilovat o 60 až 80 procent.

Důležité je také to, jak motivujete různé typy zaměstnanců. Metoda „tyčinka a mrkev“ funguje pro některé lidi, ale obecná pracovní síla je stále více motivována věcmi, jako je rovnováha mezi pracovním a soukromým životem. Identifikujte, co každého zaměstnance motivuje, a snažte se to podporovat na pracovišti, abyste získali optimální produktivitu a loajalitu.

KPI zákaznické podpory

Své 5x dražší získat nového zákazníka než zachovat stávající. Spojte to se skutečností, že podniky mohou zvýšit zisky o 25 až 95 procent zvýšením udržení zákazníků o 5 procent. Monitorování a zlepšování KPI zákaznické podpory je jedním z nejúčinnějších způsobů růstu firmy.

• Customer Satisfaction Score (CSAT): je měřítkem emocionální spokojenosti vašich zákazníků s vaším produktem, službou nebo celkovým podnikáním. Tato skóre mohou mít podobu čísel (1-10), hvězdiček atd.
• Net Promoter Score (NPS): NPS měří od 1 do 10, s jakou pravděpodobností vaši zákazníci doporučí vaši firmu přátelům. Jejich odpovědi je rozdělily do tří skupin: „propagátoři (9–10), pasivní (7–8) nebo odpůrci (0–6). Vezměte procento „propagátorů“ mínus procento „odpůrců“ a dostanete svůj NPS.
• First Response Time: měří rychlost, s jakou váš tým podpory odpovídá na dotazy nebo stížnosti zákazníků. Rychlost je nejdůležitějším faktorem spokojenosti zákazníka, i když odpověď problém nevyřešila.
• Míra udržení zákazníků: měří procento zákazníků, kteří zůstali ve vaší firmě po určitou dobu (ročně, měsíčně atd.). Míra udržení zákazníků = ((počet zákazníků na konci období – počet nových zákazníků získaných během období) / (počet zákazníků na začátku období)) X 100.

Celkovou spokojenost zákazníků s podnikáním lze ve většině případů vysledovat zpět k tomu, jak dobře se váš tým podpory vypořádává s případnými problémy, které mají. Důležité je také bedlivě sledovat, jak dobře váš tým podpory komunikuje se zákazníky. To lze sledovat pomocí hodnotící karty agentů, které ukazují, jak dobře váš tým podpory zpracovává dotazy zákazníkůa jak jsou zákazníci s těmito interakcemi spokojeni.

Jste na cestě ke splnění svých obchodních cílů?

Reporting KPI vám umožňuje využít analýzu dat a usnadnit růst, takže je důležité vytvořit kulturu, která ve vaší společnosti podporuje monitorování KPI.

Koneckonců, KPI jsou jen tak dobré, jak dobře jsou využívány k vytváření přehledů a inspirování akcí, které mohou vést k pozitivním obchodním výsledkům.

Implementujte správné pracovní postupy a technologie pro sběr a zpracování dat. Ujistěte se, že vedení, manažeři a zúčastněné strany pravidelně kontrolují příslušné zprávy a zvažují otázky, jako jsou:

• Jaká je vaše finanční výkonnost, když ji porovnáte skutečnosti oproti vašim prognózám?
• Jsou předpoklady použité k plánování cílů stále platné?
• Naznačují metriky v určitém období trend nebo jsou odlehlé?
• Jaké faktory ovlivňují KPI a jak je lze doladit ke zlepšení výsledků?

Zprávy KPI by měly být často sdíleny s celou organizací. Použijte řídicí panel pro prezentaci klíčových ukazatelů výkonu, aby si každý mohl vizualizovat data v reálném čase, podporovat konverzaci a včas reagovat na informace.

Když kontrolujete KPI, hledejte příležitosti k úpravám, abyste mohli zvýšit příjmy a snížit náklady. Možná budete muset například přehodnotit vertikální rozložení vašeho prodejního týmu, abyste se zaměřili na odvětví s vyšší návratností.

Automatizujte sestavování klíčových ukazatelů výkonu, abyste získali užitečné informace v reálném čase pro včasné a přesné rozhodování. To také pomůže snížit náklady a odstranit chyby spojené s přenosem dat a ručním generováním sestav.

Závěr

Měření správných KPI může pomoci sladit zaměstnance s vašimi cíli pro obchodní úspěch a umožnit jim soustředit se na zlepšování, která posunou vaše podnikání kupředu správným směrem.

Je důležité mít zavedené zjednodušené procesy a dát svým týmům ty správné technologie, abyste mohli využívat přístup založený na datech k přijímání přesných a účinných obchodních rozhodnutí.