Poznejte svůj obor, než začnete podnikat

Tento článek je součástí našeho Průvodce zahájením podnikání – seznam našich článků, které vám pomohou rychle začít!

Vsadím se, že souhlasíte: Než začnete podnikat, musíte znát odvětví, ve kterém chcete začít podnikat, a druh podnikání, který chcete začít.

Analýza odvětví je součástí dobrého managementu. To není jen pro obchodní plánování, ale spíše pro přežití podnikání, od začátku do konce. Většina lidí, kteří úspěšně rozjíždějí vlastní podnikání, již před zahájením podnikání měla relevantní zkušenosti, nejčastěji jako zaměstnanci.

Ale v tomto článku se zaměřím na to, jak konsolidovat a formalizovat tyto průmyslové znalosti formální obchodní plán.

I když všichni majitelé firem potřebují znát svůj obor, zdokumentované podrobnosti a vysvětlení jsou hlavně pro to, když píšete obchodní plán, který musíte ukázat lidem zvenčí, jako bankovní věřitelé nebo investoři. Budete muset provést nějakou průmyslovou analýzu, abyste byli schopni vysvětlit obecný stav vašeho odvětví, jeho růstový potenciál a jak váš obchodní model zapadá do krajiny.

A pokud váš obchodní plán je spíše interní strategická cestovní mapa, měli byste si být stále velmi jisti – ať už to musíte ostatním dokázat nebo ne – že víte váš trh, i když neprovádíte formální analýzu odvětví. Ať už jste podnik poskytující služby, výrobce, prodejce nebo něco jiného, ​​chcete znát své odvětví zevnitř i zvenčí.

Co pokrýt ve vaší oborové analýze

Ať už to všechno sepíšete ve formálním obchodním plánu nebo ne, když děláte analýzu odvětví, díváte se na následující:

• Účastníci průmyslu
• Distribuční vzorce
• Konkurence a nákupní vzorce

Vše, co se ve vašem oboru děje mimo vaše podnikání, ovlivní vaši společnost. Čím více budete vědět o svém oboru, tím větší výhodu a ochranu budete mít.

Kompletní obchodní plán pojednává o:

• Obecná průmyslová ekonomika
• Účastníci
• Distribuční vzorce
• Faktory v soutěži
• A cokoli jiného popisuje povahu vašeho podnikání pro lidi zvenčí

Poznámka k vyhledávání informací o odvětví

Internet měl obrovský dopad na stav obchodních informací. Po informační explozi a obrovském rozmachu internetu od 90. let 20. století a pokračující v 21. století již není hledání informací skutečným problémem.

Ještě před 10 nebo 15 lety bylo nakládání s informacemi spíše problémem seřadit je všechny než najít nezpracovaná data. Ta obecnost je každým dnem pravdivější. Existují webové stránky pro obchodní analýzy, finanční statistiky, demografické údaje, obchodní sdružení a téměř vše, co budete potřebovat pro kompletní obchodní plán.

Účastníci průmyslu

Měli byste vědět, kdo další prodává na vašem trhu. Nemůžete snadno popsat typ podnikání, aniž byste popsali povahu účastníků. Je obrovský rozdíl například mezi odvětvím, jako jsou širokopásmové televizní služby, ve kterém je v jedné zemi jen několik velkých společností, a průmyslem, jako je chemické čištění, ve kterém jsou desítky tisíc menších účastníků.

To může znamenat velký rozdíl v podnikání a podnikatelském plánu. Například restaurační průmysl je to, co nazýváme „práškovým“, což znamená, že se stejně jako průmysl chemického čištění skládá z mnoha malých účastníků. Obchod s rychlým občerstvením se na druhé straně skládá z několika národních značek, které se účastní tisíců značkových prodejen, z nichž mnohé franšízováno.

Ekonomové hovoří o konsolidaci v odvětví jako o době, kdy mnoho malých účastníků má tendenci mizet a vzniká několik velkých hráčů. V účetnictví například existuje několik velkých mezinárodních firem, jejichž jména jsou známá, a desítky tisíc menších firem. Automobilový průmysl se skládá z několika národních značek, které se účastní tisíců značkových prodejců, a například ve výrobě počítačů existuje několik velkých mezinárodních firem, jejichž jména jsou známá, a tisíce menších firem.

Distribuční vzorce

Produkty a služby mohou procházet mnoha cestami mezi dodavateli a uživateli.

Vysvětlete, jak funguje distribuce ve vašem oboru:

• Je toto odvětví, ve kterém jsou maloobchodníci podporováni regionálními distributory, jako je tomu v případě počítačových produktů, časopisů nebo autodílů?
• Je váš obor závislý na přímém prodeji velkým průmyslovým zákazníkům?
• Podporují výrobci vlastní přímé prodejní síly, nebo spolupracují se zástupci produktů?

Některé produkty se téměř vždy prodávají spotřebitelům prostřednictvím maloobchodních prodejen a někdy je distribuují distribuční společnosti, které nakupují od výrobců. V ostatních případech se výrobky prodávají přímo od výrobců do obchodů. Některé produkty jsou prodávány přímo od výrobce konečnému spotřebiteli prostřednictvím poštovních kampaní, národní reklamy nebo jiných propagačních prostředků.

V mnoha kategoriích produktů existuje několik alternativ a distribuční volby jsou strategické.

Amazon učinil z přímého doručení obrovskou konkurenční výhodu, zejména v dřívějších letech. Společnost Doordash a konkurenti se rozhodli být prostředníky mezi restauracemi a zákazníky a několik podniků nabízí balené ingredience jídel dodávané s pokyny pro dokončení přípravy v kuchyních spotřebitelů. Nyní velké řetězce s potravinami nabízejí rozvoz potravin. Red Box vytvořil strategii DVD v kioscích. Celý průmysl možností doručování potravin dává spotřebitelům na výběr, jako jsou jídla v restauracích nebo doručování čerstvých surovin. Mnoho produktů je distribuováno prostřednictvím přímého prodeje mezi podniky (B2B) a v rámci dlouhodobých smluv, jako jsou smlouvy mezi výrobci automobilů a jejich dodavateli dílů, materiálů a komponentů. V některých odvětvích společnosti využívají zástupce, agenty nebo pověřené prodejce.

Technologie může změnit vzorce distribuce v odvětví nebo kategorii produktů. Internet například změnil možnosti distribuce softwaru, knih, hudby a dalších produktů. Nejprve kabelová komunikace a v poslední době streamování změnily možnosti distribuce video produktů a videoher. Některé druhy speciálních předmětů se nejlépe prodávají s nočními informačními reklamami v televizi, ale jiné nakonec fungují na webu místo v televizi.

Distribuční vzorce nemusí být pro většinu servisních společností tak kritické, protože distribuce je obvykle o fyzické distribuci konkrétních fyzických produktů, jako je restaurace, grafik, praxe profesionálních služeb nebo architekt.

Pro několik služeb může být distribuce stále relevantní. Distribuci související s fyzickou infrastrukturou může popisovat telefonní služba, poskytovatel kabelové televize nebo poskytovatel internetu. Někteří vydavatelé mohou dát přednost tomu, aby své podnikání považovali za službu, nikoli za výrobní společnost, a v takovém případě může být relevantní i distribuce.

Konkurence a nákupní vzorce

Je nezbytné pochopit povahu konkurence na vašem trhu. To je stále v obecné oblasti popisu odvětví nebo typu podnikání.

Vysvětlete obecnou povahu konkurence v tomto oboru a jak se zdá, že si zákazníci vybírají jednoho poskytovatele před druhým:

• Jaké jsou klíče k úspěchu?
• Které nákupní faktory dělají největší rozdíl – je to cena? Vlastnosti produktu? Servis? Podpěra, podpora? Výcvik? Software? Termíny dodání?
• Jsou názvy značek důležité?

Například v počítačovém průmyslu může konkurence záviset na pověsti a trendech v jedné části trhu a na distribučních a reklamních kanálech v jiné. V mnoha odvětvích mezi podniky závisí povaha konkurence na přímém prodeji, protože kanály jsou nepraktické.

Cena je životně důležitá u produktů, které si navzájem konkurují na maloobchodních pultech, ale dodávka a spolehlivost mohou být mnohem důležitější pro materiály používané výrobci v množství, jejichž nedostatek může ovlivnit celou výrobní linku.

Například v restauračním podnikání může konkurence záviset na pověsti a trendech v jedné části trhu a na umístění a parkování v jiné části.

V mnoha praktikách profesionálních služeb závisí povaha konkurence na ústním podání, protože reklama není zcela akceptována. Existuje cenová konkurence mezi účetními, lékaři a právníky? Jak mocná jsou rozhodnutí o pojištění v medicíně, například v síti nebo mimo ni? Jak si lidé vybírají cestovní kanceláře nebo květinářství na svatby? Proč si někdo najímá jednoho zahradního architekta před druhým? Proč zvolit Starbucks, národní značku, před místní kavárnou? To vše je povaha konkurence.

Klíčem k vaší specifické odvětvové analýze je sbírka rozhodnutí a kvalifikovaných odhadů, které pravděpodobně budete muset udělat sami. Pat odpovědí je málo. Možná je to snadné parkování, skvělá lokalita, skvělé recenze na Amazonu nebo Yelpu nebo doporučení na sociálních sítích. Nemůžete to nutně hledat. Je to druh vzdělaného hádání, díky kterému jsou některé podniky úspěšnější než jiné.

Hlavní soutěžící

Proveďte velmi kompletní analýzu svých hlavních konkurentů. Udělejte si seznam a určete, kdo jsou vaši hlavní konkurenti. Jaké jsou silné a slabé stránky každého z nich?

Zvažte:

• produkty
• Ceny
• Pověst
• Řízení
• Finanční pozice
• Distribuční kanály
• Povědomí o značce
• Rozvoj podnikání
• Technologie, nebo jiné faktory, které považujete za důležité
• V jakých segmentech trhu působí? Jaká je podle všeho jejich strategie? Jak moc ovlivňují vaše produkty a jaké hrozby a příležitosti představují?

Hledání konkurenčních informací

Konkurenční výzkum začíná dobrým vyhledáváním na webu. Vyhledejte webové stránky konkurentů a sociální média a poté vyhledejte zmínky, recenze, oznámení a dokonce volná místa a informace o hledání práce. Úžasná řada konkurenčních informací je zveřejněna na očích, kde je může kdokoli najít.

Odtud, pro dobrý přehled o dalších zdrojích informací, doporučuji Praktické zdroje průzkumu trhu pro podnikateletaké zde na Bplans.

Konkurenční matice

Mnoho podniků organizuje konkurenční analýzu do konkurenční matice. Standardní konkurenční matice ukazuje, jak se různí konkurenti umisťují podle významných faktorů.

Pro více informací o tom budete chtít odkazovat Jak používat konkurenční matici k vysvětlení své pozice na trhu, také zde na Bplans. Nebo si můžete vzít základní myšlenku z tohoto obrázku:

Někteří lidé také používají a SWOT analýzu k uvažování o konkurenci z hlediska příležitostí a hrozeb, „OT“ SWOT. Příležitosti a hrozby jsou obecně brány jako externí, což zahrnuje konkurenci, takže je užitečné provést SWOT analýzu vašeho podnikání, která vám pomůže toto zjistit.